- 30 ans d’expertise commerciale
- Spécialiste prospection et vente conseil BtoB BtoC
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- Fondateur de LeaderVente (programme e-learning)
- Intervenant en entreprise (500 missions réalisées)
L’Elevator pitch : pour installer votre climat de confiance
Vous le savez, le premier rendez-vous avec de nouveaux contacts ou prospects est très important. Et il y a une chose que devez absolument réussir : c’est la présentation de votre entreprise et de votre activité. C’est aussi ce que l’on appelle l’elevator pitch ou le pitch commercial. C’est ça qui va accrocher votre prospect et faire qu’il se confiera encore plus à vous dans la découverte !
Le terme de pitch vient du monde anglo-saxon et se traduit par une petite histoire qui tient dans une courte oration de 30 secondes à environ 2 minutes. La présentation d’entreprise, quant à elle, peut se décliner en de très nombreux formats pouvant aller de 2 minutes à 2 heures selon les contextes, les cibles, et le niveau des affaires habituellement concernées.
Vous comprenez donc combien il est difficile de savoir faire passer le bon message dans ces différents formats de temps. Et pourtant, il y a une solution : il s’agit de répondre à 6 questions que se pose toujours, consciemment ou inconsciemment, l’interlocuteur qui vous découvre ou qui vous reçoit dans le cadre d’une perspective de collaboration d’affaires.
Il est important de souligner que ces 6 sujets pourraient être présentés selon des ordres différentes, mais il existe un ordre plus puissant que les autres : c’est celui que nous allons voir ensemble maintenant. Très fréquemment, les commerciaux, les représentants et les dirigeants d’entreprise se trompent quant à la chronologie de présentation de ces 6 thèmes, ce qui est vraiment regrettable !
Ces 6 questions se répartissent en fait en deux niveaux. Le premier niveau concerne des aspects vis-à-vis du monde extérieur à votre structure, et le deuxième niveau concerne des sujets relatifs à des aspects internes à votre structure. L’enchainement des 6 thèmes les alterne successivement.
Les six étapes clés de votre elevator pitch commercial
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Votre promesse
Le 1er thème, le plus important de tous, correspond au grand chapitre de la promesse dont vous êtes porteur. Il s’agit de répondre à la question : à quoi vous contribuez d’essentiel chez vos clients, chez vos prospects, chez vos références, qui font qu’ils vous apprécient tant ! Ici, il s’agit des bénéfices que vos prestations apportent, tels que performance, progressions, succès, pérennité, leadership et autres aspects agréables…
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Vos prestations
Le 2ème thème est de répondre à la question : avec quoi vous apportez ces satisfactions chez vos interlocuteurs, prospects, clients. Ici, il s’agit de vos grandes familles de prestations, de vos grandes familles de produits, de votre gamme, en sachant mettre en avant le plus possible son aspect de couverture globale dans votre secteur d’activité. Par exemple, si vous vendez des rouges à lèvre, le fait de présenter une gamme de 45 coloris dans 3 textures, avec une ligne 100% bio + les différents accessoires comme les pinceaux ou les petits miroirs, est mieux que si vous avez une palette trois fois plus petite et que vous ne vendez pas les pinceaux d’application qui vont avec.
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Votre clientèle
La 3ème question à laquelle vous devez répondre est : à qui vous vous adressez, c’est à dire quel est votre marché, quel est votre public, qui sont vos clients, qui sont vos références. Ici, votre interlocuteur doit immédiatement se reconnaitre parmi eux et se dire « Je fais partie de cette famille ». Il vous appartient de savoir présenter ici des chiffres clés qui impactent fortement votre interlocuteur. Même si vous démarrez et que vous ne comptez que peu de clients en portefeuille, rien ne vous interdit d’annoncer le nombre de vos prospects potentiels, ainsi que le nombre de contacts entamés. C’est à dire que vous indiquerez par exemple « Nous sommes en affaire avec 35 entreprises« .
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Votre présentation
C’est seulement en 4ème position que se situe la réponse à la question : qui vous êtes et comment votre structure est organisée. Parce qu’ici, cela donne tout son sens. Il est malheureux d’observer que 9 présentations sur 10 commencent par ce thème qui -à la base- n’intéresse pas vraiment votre interlocuteur. Par contre, lorsqu’il sait à quoi vous contribuez, et auprès de qui, il a envie de savoir comment vous êtes organisé… mais pas avant ! Ici vous présenterez et commenterez l’organigramme fonctionnel de votre structure, avec -en particulier- votre position et votre rôle, puisque vous êtes censé être l’interlocuteur direct de votre client ou prospect. N’hésitez pas à mettre en avant les compétences clés et historiques des personnes qui composent vos équipes : dirigeants, ingénieurs, marketeurs, etc…
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Votre processus commercial
Le 5e thème revêt un aspect crucial, qui pourtant -étrangement- est souvent omis, mal traité, ou juste effleuré. Il s’agit de la réponse à : quel est votre processus commercial. Très probablement parce qu’en France règne une pudeur sur tout ce qui touche à l’argent… hélas ! Alors qu’en étant adroit sur vos modalités, sur votre organisation commerciale, vous apparaitrez plus solide que vos concurrents. Il s’agit simplement ici de lister et d’annoncer les étapes clés par lesquelles vous allez passer et emmener votre prospect/client entre votre premier bonjour et le moment où il s’engagera dans l’achat de vos prestations/produits.
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La déroulé de votre prestation
Le dernier thème de votre pitch est très important également, parce qu’il correspond à une mise en perspective de ce que va vivre votre client ou prospect juste après le fait qu’il soit passé par le case « J’achète' ». Il s’agit ici de votre processus de mise œuvre et de livraison, de votre prestation ou de vos produits. Il s’agit d’un « comment » très concret lui permettant de visualiser la réception de ce que vous lui avez vendu, avec le confort et les bénéfices qui y réfèrent.
Pour que votre pitch fasse la différence
Il est très important tout au long de votre exposé de souligner :
- vos savoir-faire différenciateurs
- vos chiffres clés et leur degré de pertinence
- avoir un discours avec des mots simples et clairs, facilement compréhensibles
- souligner tout ce qui touche aux principaux degrés de sensibilité de votre clientèle
- enfin, avoir un déroulement qui s’enchaine bien, à la fois logique et chronologique.
Vous aurez alors tout en main pour créer votre propre elevator pitch, accrocher et séduire vos prospects et vos nouveaux contacts, pour au final vendre plus et performer ! 🙂
Pour conclure, je tiens à vous livrer encore un dernier message très important. Votre présentation, vous devez la connaitre absolument par coeur ! Et si possible en version longue : c’est-à-dire une vingtaine de minutes, en version courte comme celle-ci, et en version utra-courte : c’est-à-dire seulement l’essentiel en 20 secondes.
A vous de jouer, et je vous souhaite bonne chance sur le terrain 🙂