- 30 ans d’expertise commerciale
- Spécialiste prospection et vente conseil BtoB BtoC
- 3,5 millions de vues sur le web
- Fondateur de LeaderVente (programme e-learning)
- Intervenant en entreprise (500 missions réalisées)
Il existe de très nombreuses façons d’établir une prise de contact avec une personne qui est ou qui peut devenir un prospect, qui est ou qui a été un client. La prise de contact est généralement un terme que l’on dédie aux flux sortants (quand vous allez vers des contacts extérieurs), mais concerne également les flux entrants (quand les contacts extérieurs viennent à vous).
Nous allons observer ces flux de prise de contact en les répartissant en 3 grandes familles, et au total en une quinzaine de modes opératoires. Certains plus pratiqués, certains plus redoutés, tous ayant leur richesse et leur complémentarité.
Prise de contact : les flux sortants
Les flux sortants permettant de nouvelles prises de contact sont répartis en trois grandes familles.
1. La première famille concerne les approches physiques :
- Prospection physique en direct, habituellement appelée « toc toc »
- Evénementiel : lors de salons professionnels (en tant qu’exposant ou visiteur)
- Prétextes : portes ouvertes, anniversaires, événements, etc.
- Opportunités du quotidien : croisement par hasard, rencontre chez des amis, visite inopinée…
- Prise de parole en public : invitations à des petits déjeuners business, conférences, débats, etc.
2. La deuxième famille concerne les approches téléphoniques :
- Démarche téléphonique seule (aussi appelée Phoning)
- Courrier ou e-mailing + phoning
- Repérage physique + phoning, avec ou sans courrier, ou dépôt de flyer
- Veille Presse & Internet + phoning
3. La troisième grande famille concerne l’utilisation de tiers :
- Recommandation : un client vous ouvre les portes vers un prospect
- Parrainage : idem recommandation + un petit cadeau pour le recommandant
- Prescription : un professionnel vous ouvre les portes d’un de ses clients et/ou l’envoie vers vous
- Réseaux sociaux web : utilisation de tous les outils de mise en relation
- Relations au sein de réseaux physiques : associations, clubs, corporations, etc.
- Votre vivier de relations personnelles
Prise de contact : les flux entrants
Aux flux sortants s’ajoutent tous les flux entrants, qui constituent une famille complémentaire. Il s’agit de la prise de contact directe de la part de votre prospect (physiquement, téléphoniquement, ou par écrit). Ce prospect vient à vous :
- grâce à votre communication externe et votre notoriété (site Internet, plaquette…). D’où l’extrême importance de vos outils de communication, et plus globalement de votre médiatisation !
- grâce à vos prescripteurs et recommandants (toutes les personnes qui parlent de vous). D’où l’extrême importance de votre savoir-être, de votre capacité à tisser des liens et des sympathies.
Utilisez tous les flux de contact
Il est très important d’avoir conscience que, en fonction de votre secteur d’activité, un plus ou moins grand nombre de ces différents flux de prise de contact peuvent cohabiter. Il est extrêmement judicieux de les couvrir tous, pour les raisons suivantes :
- Il y a des gisements dans tous les modes de génération de flux que vous n’utilisez pas encore
- En fonction des conjonctures, la performance de certains flux diminue, alors que la performance d’autres flux augmente
- L’exercice de l’ensemble des modes de prise de contact augmente votre efficacité de façon distributive entre eux : quand vous devenez bon sur l’un, vous exportez cette compétence sur l’autre, etc. Et ça, c’est le plus important !
Votre discours lors de la prise de contact
Lors de la prise de contact, votre discours va sensiblement rester le même selon le flux et la modalité opérée. Vous devez toujours accrocher, séduire, interpeler, mobiliser, et immédiatement fédérer le ou les interlocuteurs que vous avez face à vous. Chez les particuliers, il s’agira de Monsieur et Madame ; dans le monde de l’entreprise, il s’agira du dirigeant et des membres de direction.
Vous devez donc travailler votre argumentaire de prospection, dont les principales étapes sont :
- L’accroche commerciale
- Le fait de faire parler votre interlocuteur, via quelques questions de découverte
- Le faire venir à vous, grâce à des techniques d’implication
- L’amener à se mettre en perspective par rapport à vos services, à travers 2 ou 3 informations sur vos savoir-faire différenciateurs, votre valeur ajoutée, les bénéfices qu’il trouvera chez vous… et nulle part ailleurs !
Normalement, à cette étape-là, votre prise de contact est réussie, votre contact est ferré, et vous n’avez plus qu’à prendre un vrai rendez-vous d’affaire.
Bonne chance !
Consultez ce dossier Manager Go pour aller plus loin sur la prospection commerciale.
Article intéressant ça me permet de revoir un peu mes classiques du commercial