- 30 ans d’expertise commerciale
- Spécialiste prospection et vente conseil BtoB BtoC
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- Fondateur de LeaderVente (programme e-learning)
- Intervenant en entreprise (500 missions réalisées)
Réussir votre prospection téléphonique, et obtenir plus de rendez-vous de qualité, c’est le sang de votre entreprise. Pour cela, il est nécessaire d’avoir un argumentaire téléphonique « nickel chrome », pour accrocher vos prospects lors de votre prospection au téléphone, en moins de 30 secondes, et pour qu’ils aient naturellement envie, d’eux-mêmes, de prendre rendez-vous avec vous.
Voici les 10 étapes d’un argumentaire téléphonique de prospection hyper efficace, qui s’applique aussi en prospection physique. Nous allons en profiter pour faire un zoom sur les quatre étapes les plus importantes de votre argumentaire de prospection téléphonique.
Je tiens à vous dire que j’ai forgé ce modèle d’argumentaire sur des milliers de contacts de prospects et de clients. Je l’ai enseigné des centaines de fois, et il conduit à des résultats tout simplement couronnés de succès.
Votre prospection téléphonique : un vrai temps de rencontre !
En préambule, je tiens à vous dire une chose TRES importante.
Une bonne prospection téléphonique, et un bon argumentaire de prospection, c’est comme une flèche tirée par un archer, ça doit aller dans la cible ! Et contrairement à ce qu’on entend souvent, prendre un rendez-vous par téléphone ne se fait pas en seulement 2 minutes… sinon, votre rendez-vous ne sera ni qualifié, ni sûr ! Et vous risquez de perdre votre temps et de l’énergie pour pas grand chose.
Un rendez-vous d’affaires digne de ce nom, c’est le fruit d’un échange téléphonique de qualité, où vous et votre prospect avez pleinement perçu l’intérêt de vous rencontrer. Réussir votre argumentaire nécessite donc des subtilités et un temps de dialogue en conséquence : c’est ce que nous allons voir tout de suite.
1. L’entame de votre argumentaire
La première étape de votre prospection téléphonique, c’est l’entame, qui comprend bien sûr vos salutations, votre présentation, et la vérification que vous parlez au bon l’interlocuteur. Evident me direz-vous… mais ici, vous devez être à la fois confiant et délicat dans votre approche.
2. Accrochez votre prospect
La deuxième étape de votre échange téléphonique, c’est un premier temps fort de votre prospection : il s’agit de l’accroche de votre interlocuteur. Je dirais même que de tout votre argumentaire, c’est la séquence la plus importante, et la plus difficile. Son succès vous permet véritablement d’accrocher votre interlocuteur et puis de dérouler tout votre argumentaire, alors que son échec se traduit par une pluie d’objections, qui vont compliquer votre prospection et vous mettre rapidement hors jeu.
Voici la meilleure des recettes pour réellement accrocher votre prospect. Elle se décompose en deux temps :
- Vous devez d’abord le concerner avec un sujet qui l’intéresse, et là, il y a deux manières de faire. La première c’est qu’en même temps que vous effectuez votre qualification de cette cible, vous cherchez des informations sur elle. Ce qui va vous permettre de faire une approche sur mesure vraiment spécifique. Ca c’est le top. Si vous ne trouvez pas le temps, si vous n’avez pas les informations, c’est dommage, mais vous pouvez quand même utiliser un sujet générique qui est censé mobiliser le plus grand nombre de vos prospects.
- Ensuite, vous devez enchainer en lui annonçant un bénéfice concret, que vous allez lui apporter, et qui répond à cette problématique.
Voici un exemple d’accroche téléphonique : « J’ai découvert sur votre site internet que vous étiez un manager très « attentif » à la performance de vos commerciaux. Alors, si demain nous travaillons ensemble, je m’engage à ce que chacun d’entre eux réalise une croissance à deux chiffres. »
En faisant ainsi, vous utilisez la façon la plus redoutable qui existe. Elle est exactement la même que chez votre médecin, qui commence d’abord à vous parler du symptôme, puis ensuite du médicament qui va vous soigner.
3. Vérifiez la disponibilité de votre interlocuteur
Une fois que vous avez accroché votre interlocuteur, la troisième étape de votre argumentaire de prospection téléphonique, c’est de vérifier sa disponibilité, afin de valider qu’il est bien dispo pour vous écouter. Lorsqu’il vous répond oui, en fait il s’engage à être pleinement attentif à vos propos.
4. Annoncez l’objet de votre appel
Ensuite, en quatrième étape de prospection, vous faites une annonce plus détaillée de l’objet de votre appel. Ici, vous rentrez un peu plus dans le détail, vous cadrez votre appel en lui donnant de la profondeur. Pour cela, d’une part vous situez votre entreprise, vous dites qui vous êtes, vous informez du sujet et vous développez comment vous allez l’aborder.
5. Posez des questions de découverte
La cinquième étape, c’est le deuxième temps fort de votre argumentaire téléphonique. C’est un temps de parole que vous allez offrir à votre interlocuteur. Pour cela, vous devez lui poser quelques questions de découverte.
Ces questions ont bien sûr pour objectif de lui donner la parole, ce qui est vraiment indispensable pour créer du lien durant votre prospection téléphonique. Mais ces questions ont aussi un deuxième objectif, qui est de recueillir des informations et surtout des bras de levier à travers ces réponses.
La première question va couvrir l’axe qui vous tient à cœur, en lui offrant le plus large espace possible de réponse. Puis, une deuxième question va chercher à faire un focus sur sa zone de sensibilité.
Voilà ce que cela donnerait en poursuivant mon exemple : « A ce jour, quelle est la méthode de prospection que vous avez mise en place ? » ; puis j’enchainerais avec : « Et, vos commerciaux ont-ils un argumentaire précis et efficace ? ».
Ici, vous devez avant tout travailler vos questions pour qu’elles traduisent bien de l’attention, et pas du flicage. Très important aussi, vous devez bien écouter les réponses de votre interlocuteur ; je vous invite même à en prendre note, car il y a dedans en général une très belle moisson de renseignements qui vont vous êtes utiles.
6. La bascule : un moment phare de votre prospection téléphonique
L’étape numéro 6, qui suit la découverte, a pour objectif de faire passer votre interlocuteur d’un moment qui vient d’être centré sur lui à un moment qui va être centré sur vous. J’appelle cette séquence la bascule, parce qu’il s’agit vraiment ici d’un mouvement où il va venir vers vous.
C’est une méthode vraiment redoutable. Tout d’abord, vous devez utiliser une question d’implication, qui va permettre de générer un sentiment de manque ou un sentiment de doute. Puis, vous devez suggérer une piste de solution qui va mettre votre contact en appétit.
Voilà ce que ça donne avec mon exemple : « En fait, est-ce que vos commerciaux sont vraiment à l’aise et enthousiastes dans leur prospection ? Et si nous étions en mesure d’augmenter leur nombre de RDV ? Avec beaucoup plus d’aisance ». Vous voyez la bascule ? Ici, inutile de parler de votre offre, vous devez juste faire naitre son envie à lui d’en savoir plus.
7. La mise en perspective du rendez-vous commercial
Ensuite, en étape 7, vous allez mettre en perspective votre futur rencontre. Vous allez expliquer en quelques mots que lors de votre rendez-vous, vous irez plus loin dans la découverte de son organisation, de ses besoins, et que vous pourrez alors, s’il le souhaite bien sûr, lui remettre ou lui préparer une offre commerciale.
8. Fixez la date
En étape 8, vous prenez date et vous fixez ce rendez-vous.
9. Vérifiez vos coordonnées mutuelles
En étape 9, vous vérifiez que vous avez bien les bonnes coordonnées pour vous rendre à ce rendez-vous auprès de votre interlocuteur, et vous rappelez également vos propres coordonnées.
Alors, quand vous en êtes là, vous serez certainement d’accord avec moi pour dire que votre prospection téléphonique se passe bien, vous avez déjà fabriqué un très bon climat de travail et vous avez déjà un lien de qualité. Il serait dommage de ne pas en profiter pour exploiter un peu plus la situation ; ce que vous allez pouvoir faire à travers quelques demandes complémentaires, ce qui est l’objet de l’étape 10.
10. Demandez et qualifiez plus !
Dans cette étape 10, vous pouvez d’une part demander des éléments que vous apprécieriez s’ils pouvaient être préparés d’ici votre rencontre, et d’autre part, vous pouvez aussi en profiter pour terminer de qualifier votre fiche prospect-client.
Dans mon exemple, ça pourrait donner cela : « Est-ce que je peux vous demander s’il vous plait de nous préparer quelques éléments pour le jour de notre rencontre ? Qui vous le verrez donneront tout son relief à notre échange. Alors j’apprécierais beaucoup, si c’est ok pour vous bien sûr, que vous nous prépariez un petit tableau de bord avec les principaux chiffres qui concernent votre prospection. Hein je vois par exemple des chiffres concernant votre marché, les chiffres de votre CRM, le nombre de contacts établis par vos forces de vente et surtout leurs ratios… Hé bien je vous remercie, vous verrez ces éléments nous seront fort utiles lors de notre échange… Ah, et puis, je voulais aussi vous demander un dernier point pour préparer bien mon dossier, quel est l’effectif total de votre force de vente ? Ok, et sont-ils plutôt stables ou est-ce que vous avez un peu de turnover ? ».
Je vous promets, ici vous pouvez cueillir des renseignements que vous n’imaginiez pas, en nombre et en qualité ! Et c’est ça qui vous BLINDER votre rendez-vous !
Bien sûr, pour finir, vous remerciez, vous saluez votre interlocuteur… et voilà, l’affaire est dans le sac !
Si vous intégrez toutes ces étapes gagnantes dans votre argumentaire de prospection téléphonique, que vous les mettez en application tous les jours, dans chaque entretien, alors vous allez prendre la pole position. Parce que, non seulement vos prospects auront pris rendez-vous, ils sauront pourquoi, ils seront même peut-être un petit peu excités, et surtout ils vous attendront de pied ferme, avec envie.
Je vous souhaite bonne chance sur le terrain 🙂
Vous voulez en savoir plus sur la prospection téléphonique ? Découvrez ce dossier de Manager Go.
Vous pouvez également consulter cet article rédigé par Othmane Bennis : Les 7 clés d’une prospection téléphonique motivante
J’ai essayé cette méthode et elle a été beaucoup plus concluante que la méthode CROC avec :
– un bon taux de retour sur la prise de RDV
– des RDV physique facilités car déjà préparés dès l’appel
– un méthode qui suscite l’intérêt du prospect qui habitué à la méthode « CROC – expéditive » se retrouve dans une situation ou nous orientons notre discours vers lui
– démarque clairement de la concurrence et globalement des autres commerciaux : professionnel
Bonjour,
j’ai été très heureuse de voir que la qualification est le BABA de la vente!!
Au 1er contact nous qualifions ( activité, produits, fournisseurs, besoins avenir de l’entreprise, structure…) tous nos clients !
je confirme que ça marche 10 ans de progression a 2 chiffres et des clients fidèles !
Merci pour cette article !
Un article complémentaires à celui là donne d’autres astuces pour la phase de préparation en amont, et également pour mesurer ses résultats via des KPI, utile dans un démarche de progression et d’amélioration continue : https://listflow.io/fr/blog/conseils-prospection-telephonique/