La méthode SONCAS pour vendre plus et plus efficacement


Partie 1 de SONcas

Partie 2 de sonCAS




Retranscription automatique :

Vous voulez vendre plus en intégrant l’aspect psychologique dans votre processus.
Vous avez envie de décoder les messages non verbaux et les comportements de votre interlocuteur, pour mieux y répondre.
Vous avez entendu parler de la méthode SONCAS, et vous souhaitez vous aussi en tirer profit pour vendre plus et mieux !
Je vous ai préparé deux vidéos ! Tout d’abord celle-ci, qui traite des 3 premières lettres de SONCAS, c’est-à-dire des besoins de Sécurité, d’Orgueil et de Nouveauté. Et ensuite une deuxième vidéo qui traite des 3 dernières lettres de SONCAS, c’est-à-dire des besoins de Confort, d’Argent et de Sympathie.
Dans ces deux vidéos, vous allez découvrir de façon très pragmatique la méthode SONCAS, et vous allez apprendre à manier ses leviers psychologiques avec beaucoup de puissance, pour accrocher plus et vendre plus !
Et en cadeau, à la fin de chacune de ces vidéos, vous allez pouvoir télécharger gratuitement mon guide complet de cette méthode, pour l’appliquer dès aujourd’hui dans votre propre business.

Bonjour, je suis Jean-Pierre Giraud, fondateur de Nouveau Cap et du blog à succès les-grandes-techniques-de-vente.fr. Aujourd’hui, nous allons passer au scanner la méthode SONCAS pour en tirer tous les bénéfices.
Tout le monde – vous, moi, vos prospects, vos clients – recherche chaque jour du bien-être, de la sympathie, de la reconnaissance, de la profitabilité, du succès… Chacun de ces objectifs, chacune de ces sensibilités, est donc un excellent bras de levier pour votre business. La grille SONCAS a l’avantage de couvrir tous ces besoins fondamentaux ; elle vous offre donc un angle d’attention particulièrement intéressant à intégrer pendant la phase de découverte de vos prospects et clients.
La méthode SONCAS couvre 6 besoins : Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – et enfin Sympathie. Nous allons voir tout de suite ce qui se cache derrière chacun de ces axes, et comment utiliser la méthode pour bien cerner le profil de votre interlocuteur, et le convaincre plus efficacement.

La première lettre de SONCAS concerne le besoin de Sécurité.
Le besoin de sécurité est un besoin fondamental et quasi-universel. Il vient en réponse aux notions de risques ou de dangers potentiels. La sécurité comprend à la fois la sécurité physique, et la sécurité psychologique, c’est-à-dire le besoin d’être rassuré face à un doute, une appréhension, ou une peur. Je rappelle que la peur est l’un des plus grand des freins de l’existence.

En fonction des personnes, le besoin de sécurité peut être plus ou moins grand. Dans le non-verbal, généralement, on retrouve une rigueur importante chez la personne : elle parle peu, elle est laconique, car beaucoup de gens pensent que parler nous expose, et que rester « un peu secret » nous protège. La personne a donc un style plutôt sobre, un peu strict, voire un peu renfermé. Matériellement, cette rigueur se traduit aussi par les équipements de protection que peut avoir installés votre interlocuteur : grilles, serrures, caméra, etc.

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Passons à la deuxième lettre de SONCAS : l’Orgueil.
Ici, le mot orgueil parle plus de l’égo, et non pas du côté imbus ou hautain de la personnalité. L’égo, c’est le « moi profond » où chacun de nous -à notre niveau- a besoin d’être reconnu, aimé et de rayonner.
Les signaux non verbaux qui parlent d’un besoin de reconnaissance sont par exemple les vêtements de marque, les accessoires de luxe, la décoration des lieux, le type de voiture de votre interlocuteur. Mais aussi, lorsque l’interlocuteur prend ou recherche le centre de l’échange, le centre de l’intérêt, que ce soit de façon directe ou de façon indirecte.

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Passons maintenant au 3ème besoin : la nouveauté.
C’est vieux comme le monde, la nouveauté attire, à peu près autant que le sourire d’un joli bébé ! Le proverbe dit d’ailleurs « tout nouveau, tout beau ! ». Avec de la nouveauté, même si nous ne faisons pas immédiatement mouche, au minimum nous attirons l’attention.
De façon implicite, vous pouvez diagnostiquer ce besoin de nouveauté chez votre interlocuteur à travers un environnement dernier cri ou des vêtements tendance, à travers l’aisance dans l’emploi des nouvelles technologies, ou encore à travers l’emploi d’un vocabulaire « à la mode ».

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Nous arrivons donc à la 4e lettre du SONCAS qui nous parle du besoin de confort.
Le besoin de confort regroupe en fait diverses postures ! Il y a par exemple la posture de « pas prise de tête », il y a aussi celle d’être « cocooné », ou encore celle d’être un peu « pacha ». Dans votre offre, la notion de confort concerne l’intégralité de votre prestation. Il y a bien évidemment les agréments liés à votre produit ou service, c’est-à-dire ce que votre client achète. Mais il y a aussi tous les niveaux de conforts liés à votre prestation dans sa mise en œuvre : la qualité de votre approche commerciale, vos conseils, votre disponibilité, votre objectivité, l’étendue de votre offre globale, le côté sur mesure votre prestation, les soins apportés lors de la livraison, ainsi que votre suivi… en fait tout ce qui fait la différence -en plus- du produit ou service vendu.

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Parlons maintenant du A de SONCAS c’est-à-dire du besoin d’Argent.
Tout le monde sait que l’argent est le nerf de la guerre. Professionnel ou particulier, chacun est sensible à bien gérer son budget et cherche à acheter la prestation optimale, au plus juste prix. A travers la maîtrise de l’argent, notre client cherche à satisfaire deux principales motivations nourrissant sa profitabilité : d’une part la recherche d’une économie, d’autre part la recherche d’une amélioration de sa performance : le fameux R.O.I. ou retour sur investissement.

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Enfin, parlons du besoin de Sympathie, qui correspond à la dernière lettre de SONCAS.
Même si certains clients ou prospects peuvent parfois nous paraître un peu « durs », la réalité est que tout le monde apprécie de recevoir de la sympathie, de la bienveillance, de la chaleur humaine. Mais attention : la sympathie doit être un vrai plus, c’est un peu « l’emballage » de votre offre et elle ne peut pas venir combler une carence de fond de votre proposition. En gros, vous ne devez pas être que dans la séduction.

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Téléchargez gratuitement le guide complet de la méthode, pour l’appliquer dès aujourd’hui dans votre propre business. Ce guide va vous donner tous les points clés de la méthode SONCAS, ainsi que des exemples, et vous allez pouvoir appliquer la méthode concrètement sur le terrain pour vendre plus, et plus efficacement. Téléchargez ce bonus maintenant…




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