Dans les relations commerciales B2B particulièrement, il est nécessaire de bien cibler son audience pour réussir sa stratégie marketing et commerciale. En ce sens, vous devez définir les profils d’acheteurs (Buyer persona) qui seront susceptibles d’acheter vos produits ou services.
Après avoir construit votre ICP : Ideal Customer Profile, vous avez à définir un ou plusieurs Buyer Persona afin de mettre en place une stratégie marketing et commerciale efficace.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Dans le domaine B2B, un Buyer Persona est une représentation fictive de la personne qui représente votre clientèle ciblée ou existante. On peut parler de Buyer Persona, de Persona ou encore de Persona marketing.
Vous ne pouvez pas connaître tous vos clients ou prospects personnellement. Par contre, vous pouvez créer un Buyer Persona qui représentera le profil d’acheteur idéal aux yeux de votre entreprise.
Pour définir précisément votre Buyer Persona, vous devez lui attribuer un prénom, des informations personnelles, des intérêts et des traits de caractère. Ainsi vous connaîtrez ses objectifs, ses points de faiblesse ou champs de progrès, et ses habitudes d’achat.
De plus, vous pouvez également, si c’est important pour vos équipes de mettre un visage sur un nom, lui attribuer un physique en utilisant une photo ou une illustration.
En fait, vous allez parler de ce client idéal comme si c’était une personne réelle. Cela vous aidera à construire votre stratégie marketing ciblée spécialement vers cette personne.
Pourquoi et comment utiliser son Buyer Persona dans sa stratégie commerciale ?
Avoir un Buyer Persona est une étape primordiale avant d’établir un plan d’action marketing ou commercial. Il permet ainsi à l’entreprise de toujours garder en tête l’audience cible avant chaque action stratégique. Cela permet notamment d’adapter vos contenus publiés sur les réseaux sociaux, vos sites internet, vos articles de blog, destinés à ce profil d’acheteur.
Ainsi, avant de définir une stratégie marketing, ou de rédiger un contenu, vous pouvez évaluer si ce que vous avez produit répond bien aux besoins et attentes de ce Buyer Persona.
Sans cette étape de définition de votre Buyer Persona, vous ne savez pas précisément quel contenu peut attirer de nouveaux leads et les convertir à l’achat. Vous prenez également le risque d’attirer une clientèle qui ne correspond pas aux produits ou services que vous proposez. Le temps et les efforts passés à écrire des articles de blog et du contenu paieront beaucoup plus si ce contenu est créé à destination de votre (ou vos) Persona(s).
Le Buyer Persona vous aide également à cibler vos actions de SEA (Search Engine Advertising), en sélectionnant les critères de ciblage en phase avec votre clientèle idéale.
La méthode pour construire votre Buyer Persona
D’abord, avant de créer votre Buyer Persona, il est important de garder en tête ces 3 points :
- Il est une représentation semi-fictionnelle. Il ne peut pas être imaginé de A à Z, ou basé sur vos clients préférés uniquement. En fait, il est la personnification de la moyenne des comportements d’achats de vos clients existants.
- Il repose donc sur des données et analyses
- Son élaboration demande une réelle recherche et ne peut être établi trop rapidement. C’est une vraie démarche « scientifique ». Il est bon de confronter vos essais de Persona et faire des ajustements avant d’établir un profil type précis et efficient.
Voici la méthode pour créer votre Buyer Persona :
1- Analyser votre audience existante
Dans un premier temps, etudiez les caractéristiques de vos clients existants et votre audience. Qui sont vos clients existants ? Quelle est votre audience sociale ? A qui s’adressent vos concurrents ?
Recueillez ces données à l’aide des outils d’analyse de vos réseaux sociaux, dans votre base de données clients, votre CRM, ou encore des outils d’analyse du trafic comme Google Analytics, pour définir les caractéristiques suivantes :
- Age moyen
- Localisation
- Langue parlée
- En B2B : taille de l’entreprise et décisionnaire d’achat
- Intérêts
- Habitudes de consommation et pouvoir d’achat
- Quel réseau social/canal est utilisé
2- Définir les objectifs et les difficultés de vos clients
Que votre audience cible soit personnelle ou professionnelle (en fonction des produits et services que vous vendez), qu’est ce qui motive vos clients ? Quel est leur objectif ?
A l’inverse, déterminez leurs difficultés, leurs souffrances. Quels problèmes ou blocages cherchent-ils à solutionner ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels sont les obstacles rencontrés qui les empêchent d’atteindre leurs objectifs ?
Pour ce faire, la Force de Vente et le Service Client sont les plus à même de répondre à ces questions. Mais vous pouvez également réaliser une sonde ou une analyse de vos médias sociaux.
3- Définir votre Buyer Persona
Puis, mettez en commun toutes les données recueillies précédemment et commencez à en sortir les caractéristiques communes. En regroupant ces traits de personnalités, vous aurez la base de votre propre Persona.
Donnez-lui un nom, un poste, un lieu, et les caractéristiques qui vous semblent pertinentes. Le but étant que votre Buyer persona ressemble à une personne qui pourrait exister réellement.
Exemple de Buyer Persona
Imaginons que vous ayez défini que vos clients soient principalement des business women d’une trentaine d’années, citadines, sans enfants et qui aiment les restaurants gastronomiques. Votre persona pourrait donc ressembler à Elise :
- Elle a 35 ans
- Elle habite à Bordeaux et est responsable RH dans une PME spécialisée dans l’évènementiel
- Elise suit des cours de Fitness trois fois par semaine
- Elle possède une Tesla
- Avec son conjoint ils partent en vacances à l’étranger deux fois par an dans des grands complexes hôteliers
- Elle fait partie d’une association au sein de son quartier
Avec cet exemple, vous comprenez le concept. Il ne s’agit pas seulement d’avoir une liste de caractéristiques basiques (âge, nom, ville, travail, …) pour définir votre Buyer persona. Il s’agit d’avoir une description spécifique et précise d’un client potentiel. Ainsi, vous pouvez penser à votre futur acheteur en tant qu’être humain, et non pas comme une liste de caractéristiques et de données.
Bien sûr, cette description ne collera pas à tous vos acheteurs. Mais c’est un outil pour représenter le profil type -plus ou moins ressemblant- de vos futurs acheteurs.
Conclusion sur la définition de votre Buyer persona
Finalement, le Buyer Persona incarne le type de clients qui vous rapporte le plus de chiffre d’affaires, avec le moins de résistance et d’effort, sur la plus longue période. Donc en résumé : votre client parfait.
Pensez à lui avant chaque décision que vous prenez, à propos de votre contenu sur les médias sociaux, pour élaborer votre stratégie d’inbound marketing, ou encore vos actions commerciales outbound.
En cherchant à satisfaire ces Persona fictifs, vous réussirez ainsi à toucher vos cibles et vrais prospects. L’effet bénéfique se ressentira donc à la fois sur les ventes et votre image de marque qui sera valorisée.
Vous savez maintenant ce qu’est le Buyer Persona, et comment le définir pour cibler votre audience efficacement. Si vous souhaitez allez plus loin dans votre stratégie de prospection, vous pouvez approfondir le sujet dans notre formation Prospection digitale B2B : doublez vos opportunités de vente en 4 semaines, dont une session de formation débute prochainement. N’hésitez pas à contacter notre équipe si vous avez des questions. 🙋♂️