Pour mettre en place une stratégie commerciale efficace, une des étapes les plus importantes est de définir précisément votre ICP (Ideal Customer Profile). Il permet de parfaitement déterminer la cible de votre prospection commerciale.
Si votre entreprise n’a pas encore d’ICP défini, ou que vous ne savez pas comment définir votre ICP avec précision, voici un guide pour vous aider à le construire.
Qu’est-ce que l’ICP (Ideal Customer Profile) ?
L’Ideal Customer Profile correspond au « client idéal », au type d’entreprise qui a le plus besoin de vos produits ou services. Les entreprises qui rentrent dans votre ICP sont les plus à même d’acheter et d’utiliser vos produits. Elles sont celles auxquelles vous apportez le plus de valeur ajoutée, et qui vous apporteront le plus de bénéfices.
Définir le « profil type du client idéal » permet d’identifier au mieux les prospects intéressants, et ainsi de cibler des entreprises pertinentes lors de votre prospection, en personnalisant votre approche.
Il est à noter que l’Ideal Customer Profile peut être modifié et peut évoluer dans le temps, en fonction de votre offre, ou du marché.
Quel est l’intérêt de définir son ICP et ses personas ?
L’intérêt de définir son ICP avec précision est d’identifier le type d’entreprises le plus susceptible de devenir un client de valeur.
Ainsi, vous pouvez établir une liste de comptes stratégiques choisis selon les critères de votre ICP et cibler votre prospection commerciale au mieux.
L’intérêt est double :
- Vous développez une stratégie outbound (sortante) efficace, car vous n’êtes plus passif en attendant que les prospects viennent vers vous, mais vous choisissez vos prospects.
- Vous développez une stratégie inbound (entrante) performante, car vous mettez en place une communication efficace qui attire vos prospects idéaux.
Avec un ICP clairement construit, les efforts commerciaux et marketing sont concentrés à destination de ces profils types. La prospection est ainsi plus efficace, et vous générez un meilleur taux de conversion.
La méthode pour construire votre ICP
1. Listez vos clients clés
La meilleure manière de définir votre ICP, et donc qui vous devez prospecter, est d’analyser qui vous avez déjà convaincu. Pour faire simple : vos clients.
D’abord, prenez la liste de tous vos clients passés, et identifiez les comptes clés (vos plus grosses ventes), ainsi que les clients qui ont, selon vous, tiré le meilleur parti de vos produits.
Par exemple dans le cas d’une entreprise qui vend des solutions SaaS, le moyen le plus simple d’évaluer la valeur apportée à vos clients est de sélectionner les utilisateurs les plus actifs sur la plateforme. Ou encore ceux qui ont la meilleure Life time value.
Un autre indicateur de valeur est de sélectionner les clients avec lesquels vous avez conclu plusieurs contrats, ou réalisé des ventes additionnelles. Ou encore ceux qui vous ont recommandé.
2. Identifiez les critères de vos meilleurs clients pour créer votre client type
Une fois que la liste de vos meilleurs clients est établie, vous pouvez comparer et identifier leurs critères communs. Par exemple :
- Taille moyenne de l’entreprise
- Domaine d’activité
- Localisation
- Date de création de l’entreprise
- Statut
- Chiffre d’affaires
Ces critères maintenant définis, vous allez pouvoir définir le profil de votre « client type », autrement dit votre Ideal Customer Profile (ICP).
3. Créez votre ICP
Vous pouvez maintenant regrouper les informations collectées afin de construire votre ICP de manière précise.
Il existe de nombreux modèles ou template pour organiser vos données recueillies, mais vous pouvez simplement créer un tableau récapitulatif.
| Catégorie | Caractéristiques |
| Localisation | Paris |
| Secteur d’activité | Formation en ligne |
| Effectif | 2 – 10 |
| Date de création | 2004 |
| Statuts | SARL |
| Chiffre d’affaires | 876K |
| Capital social | 23K |
Un simple tableur peut vous aider à cibler au mieux les prospects qui seraient les plus susceptibles de vous acheter des produits. Plus vous êtes précis dans la définition de votre ICP, plus il vous sera facile de cibler des clients dans votre future prospection commerciale.
Maintenant que votre ICP est créé, il vous reste à adapter vos processus commerciaux et marketing. Il vous suffit d’établir la liste des entreprises qui correspondent à vos critères, et vers lesquelles vous allez concentrer votre prospection commerciale.
4. Créez vos Buyer Personas au sein de vos ICP
Avant de passer en phase de prospection, il vous reste à définir votre Buyer Persona. Il s’agit de l’interlocuteur idéal avec qui votre force de vente doit échanger. Le Buyer persona ne doit pas être confondu avec l’ICP. L’ICP décrit quelles entreprises cibler, alors que les Buyer Personas définissent avec qui communiquer au sein des ICP. Nous avons rédigé un article sur la définition d’un Buyer Persona si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet.
Dans le cas d’entreprises ayant un effectif important, il est judicieux de définir votre stratégie marketing et commerciale en ciblant plusieurs Buyer Personas au sein d’un ICP. C’est également ce que l’on appelle de l’Account based marketing.
5. Définissez des verticales au sein de vos ICP
Enfin, un dernier élément de ciblage peut vous permettre de réaliser des campagnes de prospection commerciale très efficace : la création de verticales. Typiquement, cela veut dire qu’en plus d’avoir défini votre ICP et votre/vos Buyer persona, vous allez cibler un segment de marché très précis. Par exemple, il peut s’agir uniquement d’entreprises spécialisées en développement de logiciel, d’entreprise faisant partie de l’industrie plastique, ou encore de sociétés de conseil en management.
En définissant clairement votre ICP + vos Buyer personas + vos verticales, vous obtenez une équation commerciale gagnante.
Voilà, vous connaissez maintenant la définition d’un ICP. C’est un sujet que nous abordons de manière approfondie dans la formation Prospection digitale B2B. D’ailleurs, une prochaine session de cette formation débute prochainement. Si vous souhaitez muscler votre démarche de prospection ou que vous avez des questions, on est à votre disposition pour en parler ici ou ici.