Le monde est de plus en plus connecté. Et c’est plutôt une bonne chose pour l’univers professionnel : les processus d’entreprises ont été rationnalisés, rendus plus simples et plus rapides.
Mais ce monde hyperconnecté a aussi ses contraintes.
Tout comme vous, quand vous choisissez de nouveaux fournisseurs ou cherchez à recruter de nouveaux salariés, vos clients potentiels ont accès à une large quantité d’informations, et à un panel de vos concurrents directs. C’est le côté moins agréable de la digitalisation de notre société.
Il s’agit d’un défi pour l’équipe commerciale de nombreuses entreprises qui ont du mal à répondre aux nouvelles attentes des clients, qui sont plus exigeants et plus difficiles à convaincre.
C’est à ce niveau que la Value selling, la vente à valeur ajoutée, peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux.
Cet article développe tout ce que vous devez savoir sur la Value Selling, comment la mettre en œuvre dans votre démarche commerciale, et comment elle vous aidera à faire la différence face à vos concurrents et à booster vos performances commerciales.
Qu’est-ce que la Value Based Selling ?
La Value Selling consiste à ne pas présenter uniquement le produit en lui-même, mais surtout à mettre en avant la valeur ajoutée que ce produit va amener au client. Ce levier commercial permet de prospecter efficacement et de transformer vos prospects en clients.
Le but pour les forces de vente est de se concentrer sur les besoins du prospect afin qu’il puisse prendre une décision d’achat basée sur les avantages et bénéfices qu’il va tirer du produit. Ainsi, vous réussissez à vendre plus, et mieux.
La vente Value Selling est une technique de vente qui vous permet de vous démarquer de vos concurrents et de toucher de nouvelles cibles. Les approches commerciales de vos confrères et concurrents se concentrent principalement sur le produit lui-même. Mais souvent, dans leur politique commerciale, ils ne personnalisent pas -ou pas assez- leur argumentaire de vente sur les besoins personnalisés du client.
Value selling = vente de votre valeur
La « valeur » que vous vendez à votre client correspond à ce que votre produit ou service va lui apporter. En prenant le temps de découvrir les besoins et enjeux de vos prospects dans votre démarche commerciale, vous expliquez comment votre produit va les aider. Les bénéfices qu’ils vont en tirer.
Ils ne voient pas cet achat comme une dépense, mais comme un investissement (et donc, un gain). Et vous vous démarquez de vos concurrents qui restent dans le schéma « classique » de vente. Ainsi, vous captez plus l’attention de vos prospects, vous pouvez plus facilement les transformer en clients pour atteindre et dépasser vos objectifs.
La Value Selling a un autre intérêt : lorsqu’elle est bien appliquée, elle est une des meilleures méthodes en termes de gestion de la relation clients et d’efficacité commerciale. En effet, le processus de développement commercial est entièrement basé sur le fait d’accompagner le client, de se concentrer sur son expérience.
Résultat ? Des prospects chauds, qui (enfin) se perçoivent écoutés, et des clients plus faciles à fidéliser grâce à une relation et une confiance installées dès le départ.
L’importance de vendre la valeur plutôt que le prix
Lorsque vous attirez l’attention de votre client sur le prix de votre produit, vous lui rappelez qu’il lui coûtera de l’argent (de plus, vous commencez à mettre en péril votre marge).
Lorsque le bénéfice lié à son achat n’est pas assez visible, la dépense apparait psychologiquement pour votre client beaucoup plus désagréable que le gain potentiel ne lui semble attractif.
L’objectif de la value selling est d’élaborer une stratégie commerciale (et en amont un plan marketing) pour concentrer l’attention du client, en BtoB ou BtoC, sur le gain potentiel important, en promouvant la valeur de votre produit. Ce n’est qu’après l’avoir convaincu que votre valeur est substantielle qu’il est pertinent d’aborder le prix de votre solution dans votre phase commerciale.
Définir votre valeur ajoutée
Il existe quatre grandes façons de définir la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients en Value Selling :
- L’argent gagné: vous pouvez définir l’augmentation du chiffre d’affaires de votre client avec votre produit ou service. Si vous vendez une croissance de CA de +10% dans les mois qui suivent l’achat, c’est une valeur numérique qui parlera concrètement à vos clients, qui y verront un retour sur investissement important.
- L’argent économisé: pour certaines cibles, le fait d’économiser de l’argent peut être encore plus précieux que d’en gagner. Si vous avez une offre qui aide vos clients à réduire les coûts et charges, mettez l’accent sur cette valeur ajoutée.
- La valeur qualitative: vous pouvez également fournir une valeur importante, mais qui n’est peut-être pas facilement traductible économiquement. Dans ce cas, mettez en avant la résolution des points faibles et des problématiques que votre produit/prestation permet de résoudre. Montrez que votre solution « enlève une épine du pied » ou qu’elle « contribue à un bras de levier efficace » pour la résolution de ses problèmes. afin de démontrer la « valeur » de la
- La réduction des risques: si votre produit peut réduire -de manière significative et démontrable- le risque auquel l’entreprise du prospect est confrontée, utilisez cette donnée en guise de valeur ajoutée. Dans ce cas votre valeur ajoutée concerne le registre « apport de sécurité »
Synthèse : en appliquant la Value Selling, votre interlocuteur cible n’appréhende plus la question « combien ça coute » car il est plus capté par « combien ça va me rapporter » ou par « combien cela va me permettre d’économiser ».
Méthodologie pour appliquer la Value Selling
1- La part de Qualification : étudiez votre cible
Avant d’établir le premier contact avec un prospect, vous devez le connaître, ainsi que son entreprise. Vous devez notamment avoir des informations sur :
- Le poste et le rôle de la personne que vous contactez (LinkedIn est une excellente source pour qualifier et cibler)
- Toutes les relations et connexions que vous pouvez avoir en commun
- Le statut de l’entreprise (recherchez les communiqués de presse, les actualités, les mentions sur le web et les médias pour connaître les développements récents)
- Leurs concurrents principaux
- L’historique des interactions que votre entreprise a éventuellement eu avec la leur
2- La part de Savoir-Être : soyez toujours pro, délicat et avenant
La règle de base pour tous les commerciaux est d’être poli et aimable. Dans la vente Value Selling, c’est encore plus important.
Pourquoi ? Car vous ne vous positionnez plus seulement comme un simple commercial, mais comme un véritable « conseil ».
Vos prospects doivent se sentir à l’aise dans vos échanges, et vous faire part de toutes questions ou remarques qui leur passent par la tête. En étant sympathique et abordable, vous laissez les portes ouvertes pour faciliter la phase de découverte mutuelle… ainsi que toutes les étapes jusqu’à la conclusion.
3- La part de Légitimité : soyez digne de confiance
Lorsque vous vous positionnez en tant que « conseil », vous conduisez implicitement vos prospects à vous faire confiance. Vous devez donc être aussi « expert » que vous le faites comprendre.
Développez vos compétences et connaissances afin de pouvoir répondre aux questions de vos prospects, avec des réponses précises, concises, et surtout exactes.
Si vous ne connaissez pas la réponse, ne faites pas semblant. Le fait d’admettre que vous ne savez pas, mais que vous allez vous renseigner, aide à renforcer la confiance. Vous prouvez que vous ne donnez pas de fausses informations pour vendre à tout prix.
Ecoutez avant de parler. Ne sortez pas votre argumentaire de vente dès le premier contact. Il est important de découvrir les besoins et enjeux de vos prospects.
Pour cela, posez des questions ouvertes et écoutez / notez les réponses
- Quels sont les problématiques que vous rencontrez dans votre business, vis à vis desquelles vous n’avez pas encore trouvé de solution, ou de solution efficace ?
- Quels changements aimeriez-vous voir apparaitre ?
- Quel est le coût de vos solutions actuelles ? Vous donne-t-il satisfaction ?
- A quel niveau recherchez-vous une profitabilité complémentaire ?
- Comment mesurez-vous l’impact des actions que vous avez entreprises ?
Ces questions ouvertes ont pour but de faire émerger la sphère de sensibilité de l’entreprise ciblée, et progressivement de faire ressortir ce qui a réellement de l’importance pour elle, c’est-à-dire ses enjeux. C’est à ce niveau que vous pouvez satisfaire ses besoins les plus importants.
Ainsi, quand vous présentez votre solution, vous pouvez mettre en lien les bénéfices que vous apportez avec les enjeux spécifiques qui ont été soulevés. C’est là que vous apportez de la « Valeur ».
4- La part de Projection : traduisez votre valeur ajoutée en chiffres
Avec les informations que vous avez obtenues, faites une supposition sur la valeur réelle que vous pouvez offrir.
Vous proposez un produit qui va augmenter les ventes d’un certain pourcentage : estimez le gain de CA.
Votre produit va aider à réduire certains coûts : estimez l’argent économisé en comparant les salaires des employés avec le temps que vous allez leur faire gagner.
En termes de valeur qualitative : si votre offre améliore « le moral » des employés, indiquez les X niveaux de retombées qui en découlent (hausse de la productivité, baisse de l’absentéisme, etc.)
Comment structurer un argumentaire de Value Selling
L’argumentaire de vente à valeur ajoutée est la phase cruciale dans le processus de vente. Idéalement pour définir une stratégie commerciale efficace, construisez-le en 3 parties :
- Faites une courte introduction expliquant la synthèse des problématiques rencontrées par votre cible prospect ou client : c’est la phase de reformulation, ou mieux de cadrage
- Expliquez comment vous avez l’habitude de résoudre ces problématiques et la valeur ajoutée que vous apportez avec votre produit ou solution
- Enchainez en indiquant le prix de votre solution, qui enfin apparait abordable, justifié, au regard de la valeur ajoutée que vous fournissez
- Petit rappel : ne terminez jamais sur l’annonce du prix. Enchainez naturellement avec le planning de mise en place, la garantie que vous apportez, votre suivi de la relation clients, etc…
Votre argumentaire de vente doit démontrer que votre produit est le meilleur -voire le seul- moyen pour résoudre les problématiques de votre prospect.
En conclusion, il doit présenter la valeur ajoutée de votre solution, de manière juste évidente.
Pourquoi passer à la Value Selling ?
Probablement que dans votre secteur d’activité également, la concurrence ne cesse d’augmenter. Il est donc indispensable pour vous de vous différencier de vos concurrents afin de garantir le bon développement de votre entreprise. Mais également pour construire une base de clients qui vous font confiance et qui sont/deviendront fidèles à votre marque.
La vente Value Selling est l’un des meilleurs plans d’action pour conquérir une nouvelle clientèle aux conditions du marché actuel.
Ainsi, en démontrant la valeur que votre produit apportera spécifiquement à chaque cible, vous cultivez vos facteurs différenciateurs et boostez vos taux de conversion. Vous vous positionnez comme une entreprise dédiée au succès de vos clients. Vous mettez l’accent sur une véritable personnalisation de votre offre en fonction des besoins et enjeux de vos prospects / clients, détail très apprécié et rare dans notre monde toujours plus automatisé.
A travers une bonne découverte des enjeux de vos prospects, et en apportant une réponse qui y répond précisément, la vente Value Selling peut devenir le pilier de votre nouvelle stratégie marketing et commerciale.
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