Modes de prospection

Commercial : comment réussir votre salon professionnel ?

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Préalable : rappel des objectifs d’un salon professionnel

Un salon professionnel est avant tout un « carrefour » physique entre acteurs d’un même marché, sur une fenêtre de temps relativement courte, et ayant tous pour objectif leur développement économique. Donc bien construire une action de présence sur un salon professionnel commence par bien comprendre les objectifs des principaux acteurs en jeu : exposants et visiteurs.

Côté exposants, la présence sur un salon professionnel vise les 6 objectifs suivants :

  • Accroître votre image de marque et votre notoriété
  • Alimenter fortement votre fichier de prospects qualifiés
  • Réaliser des ventes
  • Accentuer vos relations d’affaires avec vos clients
  • Promouvoir de nouveaux produits, de nouvelles prestations
  • Développer votre réseau de relations d’affaires

Côté visiteurs, les 6 objectifs sur un salon professionnel sont :

  • Se faire une idée de l’offre du marché
  • Chercher des idées nouvelles et des opportunités pour ses activités
  • Découvrir et sélectionner des fournisseurs potentiels
  • Rencontrer des fournisseurs et partenaires habituels
  • Développer son réseau de relations d’affaires
  • Observer et visiter ses confrères et concurrents

Comment favoriser du trafic vers votre stand

Être attractif est le maître mot pour rencontrer le succès sur un salon professionnel ! Il y a donc des aspects importants à ne pas oublier : le choix d’une surface de stand la plus importante possible, tout en restant cohérent avec votre activité et vos ressources, l’emplacement et la visibilité de votre stand sur le salon, la proximité d’autres stands répertoriés pour leur attractivité, et qui sont presque incontournables.

Quelques conseils simples pour générer du trafic sur votre stand :

  • L’ambiance dégagée, la couleur de votre stand, sa cohérence visuelle sont très importantes
  • Sauf si cela est un parti-pris, évitez l’aspect bariolé. Cherchez vraiment une dominante de couleur à votre stand : blanc, noir, rouge, bleu, orange, etc.
  • Vous avez certainement observé que les grandes marques réussissent cela très bien. Votre entreprise, TPE, PME, ou autre peut aussi se faire remarquer par un style bien maîtrisé (si vous avez le budget, faites appel à un standiste, à un designer, à une agence de communication…).

1. Travaillez votre communication visuelle

N’incluez pas trop de messages, mais un ou deux messages clairs et forts de sens. Une information technique minimaliste. Une information toujours exprimée en termes d’avantages et bénéfices clients.

2. Soignez le standing de votre équipe

Un personnel soigné en tenues impeccables (prévoir des rechanges). Si votre budget le permet, intégrez des hôtesses d’accueil. Soyez assez de personnes pour accueillir vos visiteurs, mais pas trop de personnes non plus.

3. Veillez à votre comportemental

Retenez que votre sourire favorise l’écoute, votre dynamisme favorise la participation, votre détente favorise la spontanéité, votre politesse favorise la considération et que votre confiance en vous génère la confiance de votre interlocuteur à votre égard. Je vous invite à travailler cela avec le module Musclez votre mental.

4. Mettez en place des animations

Mettez en scène votre stand avec des ateliers de démonstration ou d’essayage. Proposez des jeux ludiques, de préférence en phase avec votre activité, offrez des petites récompenses sympas. Organisez des temps forts, avec l’accueil de la presse ou de personnalités. Prévoyez alors une amplification sono, éventuellement un reportage vidéo.

5. Soignez votre réceptif

Offrez une collation à vos visiteurs (le chaud détend et le frais dynamise). Si votre budget le permet, prévoyez des petits grignotages (croissants à l’ouverture, mignardises salées et sucrées selon les moments). Ayez un réfrigérateur bien approvisionné de toute sorte de boissons, ainsi que des machines à café et une vaisselle appropriée.

6. Remettez des supports : carte de visite, plaquette…

Pensez à remettre une trace du passage sur votre stand à vos visiteurs. L’ultra minimum sera la carte de visite. En B to B, la remise d’une plaquette commerciale générale est souvent plus pertinente que la remise de documentations très détaillées, qui permettent moins de faire une relance commerciale après. Un petit cadeau publicitaire amusant peut aussi laisser une trace, parfois même plus durable !

7. Allez à la rencontre des autres

Profitez du salon professionnel pour aller à la rencontre des autres exposants, faites connaissance avec eux et leurs activités. Invitez-les à passer également sur votre stand, présentez-leur votre activité. Participez aux manifestations du salon qui vont mobiliser le public qui vous intéresse :  conférences, ateliers, showroom… Distribuez autant de cartes de visite que vous le pouvez (prévoyez-en des centaines, elles partent vite !). Si vous êtes animateur d’un atelier ou d’une conférence, informez votre public que vous l’accueillerez avec plaisir à votre stand pour prolonger l’échange.

Comment bien accueillir un visiteur sur votre stand

Si vous ne connaissez pas le visiteur qui arrive sur votre stand

Evitez le très banal « Bonjour, je peux vous renseigner ? » !

Préférez-lui plutôt : « Bonjour, je suis *prénom nom fonction*, bienvenue sur le stand *marque de votre entreprise* ».

Si la taille de votre stand le permet, laissez votre interlocuteur évoluer un premier temps au sein de votre surface de stand pour qu’il s’imprègne de vos messages, avant de reprendre la conversation. Puis, proposez l’hospitalité : « on vous offre un café ? ».

Laissez un instant l’initiative de la reprise de la parole à votre interlocuteur qui orientera l’objet de sa venue vers vous. S’il « se laisse faire », ouvrez l’échange avec une ou deux questions :

  • « Qu‘est–ce qui vous amène sur le salon ? »
  • « Avez-vous déjà été en contact avec notre entreprise ? »
  • « Vous êtes dans quelle activité ? »

Si vous connaissez déjà le visiteur

Les salons professionnels sont souvent l’occasion de donner rendez-vous à des contacts déjà établis par ailleurs, mais cela peut aussi être une rencontre par hasard. Il s’agit par exemple d’un client ou d’une autre cible intéressante qui est présente sur le salon professionnel. Dans ce cas, vous pouvez dire tout simplement : « Monsieur/Madame X, bonjour ! Ça me fait plaisir de vous accueillir sur notre stand… ». Ici, soyez tout simpltement naturel et chaleureux.

Si vous ne souhaitez pas consacrer du temps à un contact

Il peut arriver qu’un visiteur sur le stand ne nous semble pas être une cible pertinente. Il est déconseillé de l’ignorer ou de faire semblant de ne pas l’avoir vu, cela peut se retourner contre vous un jour ! Il est tout autant déconseillé de « vous forcer » à lui poser une question du style « comment ça va ? », puisque de toute façon, vous n’y serez pas réellement attentif et qu’il le sentira.

Envisagez plutôt une formule du genre « Bonjour, je vous laisse regarder… et au besoin prendre un peu de documentation ». Le contact doit se sentir accueilli et libre de naviguer sur le stand.

Comment mener un temps d’échange avec votre contact pour prendre un rendez-vous ultérieur

Le temps d’échange

Vous devez savoir présenter votre entreprise en quelques minutes à travers un pitch commercial efficace. Traduisez surtout la finalité de ce que vous apportez à vos clients, parlez des bénéfices qu’ils recherchent. En 30 secondes, sachez dire « à quoi vous contribuez, avec quoi et auprès de quels types de cibles ». Soyez global, il est conseillé d’aller à l’essentiel, même dans votre découverte de votre interlocuteur, d’une part pour en traiter le plus grand nombre, d’autre part pour prendre un RDV d’approfondissement en tête-à-tête, chez le contact ou à votre entreprise. En fait, c’est ça votre objectif : prendre un rendez-vous ultérieur que vous pourrez soigner aux petits oignons.

Le closing de l’échange

Il est impensable de se quitter sans l’échange au minima de vos cartes de visite, avec un « Merci de votre visite, tenez voici ma carte » suivi si nécessaire de « Vous pouvez également m’en laisser une ». Il est également opportun d’avoir des fiches contact (papier ou PC, prévues à cet effet) que vous pouvez remplir à chaud, avec : coordonnées, centre d’intérêts, points particuliers, contacté par…, suite à donner. Vous pouvez remplir cette fiche avec votre interlocuteur ou juste après qu’il vous ait quitté. Le top est la même chose avec une version CRM sur PC ou smartphone. Et le top du top est d’avoir une animation ou jeu qui conduit le contact à saisir lui-même tous ces champs et nourrit directement votre base de données.

NB : la réussite d’un salon pro repose sur 3 temps : l’avant avec sa préparation (communication pré-évènementielle), le pendant avec son animation, l’après avec ses rebondissements (communication post-événementielle) ! Découvrez également nos deux autres articles à ce sujet, à venir prochainement. Nous vous souhaitons d’excellents salons et de belles affaires.

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