Proposition - Argumentation

Méthode CAB +E : donnez du RELIEF à votre argumentaire commercial (et VENDEZ PLUS)

Methode CAB Caracteristiques Avantages Benefices
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Aujourd’hui…

  • Vous en avez assez de vous dire que « vous ne faites pas assez la différence » ?
  • Vous avez parfois l’impression que votre discours commercial n’a pas assez d’impact, et ne transforme pas assez ?
  • Vous avez de bons produits, vous aimez votre job et vos clients… mais ils ne le mesurent pas vraiment, et ils n’achètent pas assez ce que vous proposez ?

Dans les lignes qui suivent, vous allez apprendre à DONNER LE MAXIMUM DE RELIEF à votre argumentation, ce qui va vous permettre de vendre plus.


Parfois, on entend dire qu’il est bon de présenter, d’entrée de jeu, les grands points forts, les arguments top de ses produits/services… et pourtant, quand on essaie, on est déçu par la réaction souvent un peu « flop » en face ! Et en plus, ça ne génère pas plus de ventes…

La méthode dont je vais vous parler est SIMPLE à produire, et INTENSE à vivre. Elle consiste à équilibrer 4 niveaux de perception, en structurant votre argumentation commerciale en 4 étapes : C-A-B-E.

Une méthode qui marche

Cela fait plus de 25 ans que j’utilise cette méthode. A l’époque, j’ai appris le « CAB » chez un leader mondial d’un secteur à très forte concurrence. Je l’ai toujours mise en application quand j’étais commercial face à des prospects et des clients, je l’ai encore utilisée au marketing face à ma hiérarchie (clients internes) et depuis plus de 10 ans que je suis indépendant, je l’utilise face à une importante concurrence. Cette méthode MARCHE. Elle permet d’emmener ses interlocuteurs dans une expérience captivante et fédératrice. Et puis j’y ai apporté ma petite touche personnelle en y ajoutant le « E », car l’expérimentation est un vrai plus !

La méthode C-A-B-E

C pour Caractéristiques

Ici, il s’agit de présenter les caractéristiques de votre produit. Vous êtes dans la partie descriptive, avec l’exposé de précisions factuelles. Le but est de montrer et faire comprendre l’intérêt, le bienfondé de la solution que vous proposez. Cette première étape sert à valider l’adéquation, le pertinence de votre offre, mais elle ne motive pas encore de décision. En fait, nous restons ici à un niveau « froid ».

A pour Avantages

Le 2ème niveau concerne les Avantages de votre produit/ service. Pour faire simple, il s’agit de montrer que 1 caractéristique = 1 avantage. L’avantage, c’est ce que le prospect peut retirer de positif. Ici, on arrive vers quelque chose de plaisant, voire d’attirant… mais c’est encore souvent insuffisant pour faire pencher la balance vers vous. En fait, nous passons ici à un niveau « tiède ».

B pour Bénéfices

Le 3ème niveau, c’est présenter les Bénéfices. C’est ça qui est important : toucher le prospect, le concerner, l’émouvoir… En somme, le satisfaire en répondant à SA sensibilité A LUI. Nous devons chercher à lui apporter un sentiment d’accomplissement à travers notre produit/prestation. On lui présenter donc le/les avantages spécifiques auquels votre interlocuteur est sensible (vous pouvez utiliser la méthode SONCAS pour les identifier). C’est la réponse à un de ses enjeux majeurs, une de ses attentes clés. C’est le fait que cela réponde à son attente spécifique à lui, qui fait LA différence. C’est ici que l’on devient « chaud » !

Important : pour connaitre les objectifs et la sensibilité du prospect, il est nécessaire d’avoir suivi un bon plan de découverte et fait un bon diagnostic au préalable, pour coller parfaitement à ce qu’il veut.

E pour Expérimentation

Jusque là, les trois niveaux C-A-B ont concernés des niveaux de conscience, mais pas encore un niveau d’expérience, de sensation. C’est ce que vise le 4ème niveau. Seule une expérimentation, c’est-à-dire le fait de « vivre une expérience » permet d’atteindre le summum. Il peut s’agir d’une démonstration, d’un essai, d’une dégustation, d’une vidéo, de la visite d’une référence, d’un site de production… C’est ce petit côté WAOUW, ce côté ++, ce côté un peu exceptionnel qui vous rend différent… et donc quasiment irrésistible.

Exemple concret

Voici un exemple, dans le cadre d’une formation pour des commerciaux opérant dans le secteur de la vente de viande « label rouge » :

Caractéristiques : élevage traditionnel, des méthodes d’élaboration respectant le produit, dans des gammes de prix allant de X à Y € le kg…

Avantages : qualité gustative, tendreté garantie, mais aussi niveau de prix restant accessible

Bénéfice spécifique, face à un prospect qui dit avoir des fois un peu de mal à justifier ses prix par rapports aux autres bouchers de la place : « …un écart qualitatif significatif avec les autres produits, qui vous permet de vraiment justifier votre positionnement tarifaire, et de satisfaire vos marges »

Autre Bénéfice spécifique, cette fois face à un interlocuteur qui dit qu’il aimerait pouvoir avoir le petit plus, tout en restant dans le budget d’un client standard : « …c’est une opportunité pour vous, car cela vous permet d’afficher un très bon rapport qualité/prix et donc de conserver le sourire sur le visage de vos clients ! »

Expérience : « …Tenez prenez là en main et appréciez son moelleux. Maintenant, je vous propose de la déguster ensemble 🙂 ».

Envie d’en apprendre plus sur les techniques commerciales ? Rendez-vous sur ce dossier Manager Go.

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