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Méthode SONCAS : définition et exemple commercial

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Définition de la méthode : Le SONCAS

Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.
Le terme SONCAS provient de l’assemblage des premières lettres des freins suivants :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

La méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client, afin de le convaincre. Ainsi, durant l’argumentaire de vente, si le commercial couvre bien les champs d’investigation du SONCAS, il pourra activer un maximum de leviers possibles, et favoriser la vente. Il s’agit d’une approche psychologique de la vente ; cette méthode est donc à adapter en fonction du marché, du type de produit/service, et du type de client.

Sécurité

La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. La sécurité fait partie des besoins primaires de l’être humain, juste après les besoins physiques et physiologiques. Il est donc naturel pour un prospect ou un client d’être attentif à la sécurité du produit ou service qu’il va potentiellement acquérir.

Profil psychologique du client Sécuritaire :
Un client au profil sécuritaire ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir. Il a peur de se tromper, et va être pointilleux sur les détails. Il a donc tout particulièrement besoin d’être rassuré et accompagné dans son achat. Face à ce profil, les types de mots à utiliser dans l’argumentaire de vente sont les suivants : sécurité, garantie, solidité, expérience, fiabilité, assurance, références, preuve, pérennité, qualité, label, certification, SAV…

Orgueil

La deuxième lettre de sOncas aborde l’Orgueil. L’orgueil peut être rapproché de la fierté, de l’estime de soi, du besoin de se sentir « au-dessus du panier » et privilégié. Toute comme la sécurité, l’orgueil est un besoin naturel de l’Homme, qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte selon le profil de chaque personne. Ici, le client aura besoin d’un certain nombres d’arguments pour venir nourrir son amour-propre.

Le client au profil orgueilleux
Un client au profil orgueilleux va avoir besoin d’être valorisé. Il aura besoin d’un haut niveau de considération, et va se conduire en dominant. Il voudra se sentir flatté, et faire savoir autour de lui qu’il a acheté tel produit/service. Face à ce profil, les termes à manier durant la présentation commerciale peuvent être : notoriété (d’une marque par exemple), design, luxe, privilège, sélection, unique, haut de gamme, standing, privilège, rareté…
Exemple de question à poser pour détecter l’orgueil :

Nouveauté

La troisième lettre de la méthode soNcas parle de la Nouveauté. Le principe de nouveauté est un vecteur commercial majeur, et joue aussi un rôle important dans les stratégies de communication. La nouveauté touche à la curiosité et au besoin de changement. La majorité des gens aime briser la routine et apporter du sang neuf dans leur quotidien. La nouveauté peut être rapprochée dans certains cas de l’orgueil, dans le sens où elle va permettre au client de flatter son ego par la jouissance d’un produit/service nouveau.

Le client qui aime la nouveauté :
Un client aimant la nouveauté se repère à l’intérêt qu’il va porter aux derniers produits/services sortis. Les produits à la mode et les dernières innovations suscitent clairement son intérêt. Ce client veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.
Face à un tel profil, il est intéressant d’argumenter en utilisant des mots tels que : innovation, nouveauté, changement, invention, création, originalité, évolution, avant-garde…

Confort

La 4ème lettre de la méthode sonCas concerne le Confort. Il peut s’agir de confort psychologique (ne pas faire face à une installation compliquée, à un mode d’emploi complexe) ou de confort physique (proximité du point de vente, douceur du matériau…). Le confort se rapproche un peu de la sécurité.

Le client en quête de confort :
Un client en quête de confort recherchera de la simplicité, de la tranquillité. Il sera généralement peut sensible aux aspects technologiques ou techniques, et sera plus réceptif à la simplification et à la vulgarisation. Le vocabulaire à utiliser durant la vente est le suivant : simple, facile, guide, assistance, serein, agréable, émotion, aide, disponibilité, réactivité…

Argent

L’avant dernière lettre du soncAs concerne l’Argent. Il s’agit d’un facteur présent en permanence dans toute vente. L’argent peut à la fois jouer le rôle de frein ou de motivation à acheter. L’importance est de faire comprendre au prospect que son achat n’est pas une dépense, mais un investissement. Pour cela, il doit clairement pouvoir percevoir les bénéfices du produit/service, pour se projeter dans un acte d’achat rentable. La négociation, la remise, la promotion rentrent également en compte, afin de donner satisfaction au prospect financièrement parlant, et stimuler l’achat.

Le client sensible à l’argent :
Quasiment tous les clients sont sensibles à l’aspect pécunier dans un processus de vente. L’argent peut alors jouer un rôle plus ou moins important, en fonction du profil de l’acheteur et de ses capacités financières. Dans tous les cas, le client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix. Généralement, les termes suivants sont judicieux à utiliser durant la phase de vente : économie, qualite/prix, placement, rentabilité, soldes, promotion, bonne affaire, gain, augmenter, diminuer, remise, cher ou pas cher, opportunité, compétitif, investissement…

Sympathie

Enfin, la dernière lettre du soncaS concerne la Sympathie. Bien qu’il s’agisse d’une motivation secondaire, la sympathie du vendeur peut jouer un rôle déterminant lors d’une vente. L’attitude du commercial peut soit « huiler » les rouages de la vente, soit les faire grincer. Ainsi, le commercial doit veiller à véhiculer des messages soignés, et avoir une attitude positive et ouverte. La chaleur humaine, le dynamisme, la politesse, l’écoute, le conseil, le sourire, sont tant d’éléments qui peuvent installer la confiance entre un vendeur et un acheteur. Il ne s’agit pas de faire ami-ami avec tous ses prospect… Mais construire une relation simple et gagnante-gagnante, imprégnée de respect et d’humilité, ne peut être que positive.

Croisée avec la méthode CAP (ou CABE), le SONCAS permet d’atteindre de très belles performances commerciales !

Lisez ce dossier de Manager Go pour en savoir plus sur le Soncas.

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2 thoughts on “Méthode SONCAS : définition et exemple commercial

  1. Renaud dit :

    Bonjour,

    Si vous le voulez bien, j’aimerais ajouter l’un des articles que j’ai fait en temps que ressource supplémentaire pour convaincre un client (au moins en commentaire 🙂 ). c’est une liste d’astuces à l’écrit qui pourront compléter les pistes que vous avez donnée ici.

    Voici l’adresse :
    http://business-de-reve.com/leblog/comment-convaincre-un-client/

    Amicalement,
    Renaud.

  2. Très intéressant, de la psychologie pure et dure 🙂

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