Négociation - Closing

Comment répondre à l’objection : « je vais réfléchir »

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Aujourd’hui…

  • Il vous est certainement déjà arrivé qu’un prospect ou un client vous réponde, à la fin de votre argumentaire de vente, « je vais réfléchir »…
  • Et là, parfois, vous ne savez pas quoi répondre à cette phrase, qui pourtant peut sembler naturelle… et vous ne savez pas comment reprendre la main
  • Au final, vous repartez bredouille, sans avoir vendu… avec un sentiment très amère d’avoir probablement perdu une affaire

Dans cet article, vous allez apprendre comment parer cette objection, afin de découvrir ce que votre prospect ou client a vraiment en tête à ce moment là, et débloquer la situation pour conclure.


Les réponses naturelles… qui ne fonctionnent pas

Généralement, face au « il faut que je réfléchisse », beaucoup de commerciaux vont utiliser la manière douce. Ainsi, ils vont répondre « ok, rappelez-moi quand vous vous serez décidé ». Et puis, évidemment, ils n’auront jamais de nouvelles du prospect en question.

D’autres vont essayer de rétorquer en disant « Réfléchir à quoi ? ». Et là, le prospect va gentiment les recadrer avec une réponse du type « c’est personnel… » ou encore « J’ai le droit de réfléchir non !? ».

Parmi les bonnes méthodes de réponse à cette objection

En réalité, si votre prospect vous répond qu’il doit réfléchir, c’est certainement parce qu’il n’est pas convaincu. Il a un doute, il n’a pas apprécié quelque chose, certains points de votre présentation ne sont peut-être pas clairs…

La bonne méthode consiste donc à aller dans le sens du prospect, en témoignant que l’on comprend son hésitation, puis de jouer franc-jeu, et à demander à votre prospect ce qui ne va pas, pour lui éclairer le chemin. Cela peut se traduire par des réponses comme :

  • Je comprends… qu’est-ce qui vous fait hésiter ? (à manier avec précaution, pas de façon trop directe)
  • Quelques chose ne vous a pas plu dans ma présentation ?
  • Je comprends parfaitement… je peux vous demander ce qui retient votre attention ?
  • Vous savez, je suis expert de mon domaine, je peux donc peut-être répondre à certaines de vos questions ?
  • J’aime quand les choses sont bien faites, et quand mon travail est fait jusqu’au bout. J’aimerais donc vous aider au mieux dans votre décision… dites-moi ce qui vous fait hésiter 🙂

 

Avec de telles réponses, vous allez obtenir plus d’informations sur les blocages de votre prospect, ce qui va vous permettre de reprendre la main. Vous allez pouvoir lui expliquer ce qui n’est pas clair, le rassurer, mettre en perspective vos solutions, et ainsi favoriser une conclusion de la vente.

Retrouvez prochainement d’autres grandes objections qui, vous allez le voir, peuvent toutes être déjouées avec habileté.

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