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Les étapes d’un plan de prospection commerciale

Plan de prospection commerciale

Aujourd’hui…

  • Vous cherchez une méthode, un plan pour prospecter efficacement et obtenir plus de résultats
  • Vous ne savez pas toujours par où commencer pour réussir votre prospection commerciale
  • Votre prospection ne se déroule pas toujours comme vous le souhaitez, et vous perdez parfois un peu le moral…

Dans cet article, vous allez découvrir les grandes étapes d’un plan de prospection commerciale efficace.


1. Définissez des objectifs de prospection commerciale clairs et raisonnables

Il est important de se fixer des objectifs pour votre plan de prospection commerciale.

Premièrement, soyez clair dans vos objectifs : souhaitez-vous conquérir de nouveaux prospects ? Souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ? Souhaitez-vous réaliser des affaires en augmentation sur des clients, et augmenter votre taux de fidélisation ? Peut-être plusieurs de ces axes, si oui quelle proportion de chaque ? Votre organisation et votre façon de communiquer ne seront pas les mêmes en fonction des vos objectifs et de votre stratégie. Plus cette dernière sera définie, plus vous aurez de chances de réussir.

Ensuite, définissez le chiffre d’affaire que vous souhaitez atteindre et le nombre de ventes finales que vous souhaitez réaliser avec : un minimum, un niveau satisfaisant, et un objectif haut. En fonction de vos objectifs, déterminez le nombre de prospects que vous avez à contacter selon votre taux de transformation habituel. Par exemple, si vous transformez 1 contact qualifié sur 10, et que vous souhaitez réaliser 15 ventes, vous savez que vous devez théoriquement prospecter 150 contacts.

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Musclez votre mental

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Booster de vente

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Conclure intensément

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2. Définissez les meilleurs vecteurs de prospection pour votre action

En fonction de vos objectifs et du nombre de personnes à contacter, vous allez pouvoir définir quel est le meilleur moyen de toucher vos cibles :

  • La prospection téléphonique
  • La prospection physique
  • L’e-mailing + relance
  • Le courrier postal + relance
  • le faxing…
  • La recommandation

Le choix du canal de prospection commerciale est important. Les approches « humaines » sont généralement à privilégier, car bien que plus longues et énergivores, elles conduisent à plus de résultats. Bien entendu, votre vecteur de prospection commerciale est à définir selon vos objectifs, mais aussi et surtout selon votre typologie de cibles et la constitution de votre base de données de prospects.

Il est bon de dribbler sur plusieurs modes d’approches en permanence, cela a les vertus suivantes :

  • Varier les styles et donc moins se fatiguer, s’éroder
  • Ne pas perdre la main sur l’une d’entre elles
  • Observer là où on a la meilleure performance et y accorder un espace de temps privilégié
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12 flèches en or pour votre argumentaire de prospection

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Vaincre les barrages et les objections

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Pilotage marketing & stratégique

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3. Constituez une base de données de prospection commerciale de qualité

En fonction de votre stratégie (nouveaux prospects, prospects chauds, actions sur clients & fidélisation), diverses sources de contacts sont à votre disposition.

  • Constituer votre liste de prospection commerciale via votre propre fichier de prospects/clients. Ce fichier est historique et peut être enrichi quotidiennement par des actions de parrainage, de réseautage, de captation de contacts sur votre site Internet…
  • Mettre en place une action de recommandation auprès de vos clients, pour qu’ils vous donnent des contacts potentiellement intéressés par vos produits/services.
  • Acheter ou louer des fichiers de prospection commerciale de qualité (assurez vous que le fichier soit fiable et régulièrement mis à jour, avant de l’acheter)
  • Rechercher localement/géographiquement des prospects dans les annuaires et réseaux

 

4. Préparez votre campagne de prospection commerciale : qualification et organisation

En fonction de votre stratégie (nouveaux prospects, prospects chauds, actions sur clients & fidélisation), diverses sources de contacts sont à votre disposition.

Définissez un planning que vous vous imposez, sur des créneaux horaires précis, chaque jour ou chaque semaine. Sans cela, vous ne tiendrez pas vos objectifs, car la prospection demande des efforts, du temps et de l’énergie… et vous trouverez toujours quelque chose d’autre à faire, de plus « sympathique » et de moins contraignant, qui viendra pirater ce qui pourtant est essentiel !

Pour être gagnant, votre plan de prospection commerciale doit commencer par bloquer les plages horaires les plus opportunes pour cette activité, à raison de minimum 1 ou 2 heures par jour, tous les jours !

Idéalement, gérez vos contacts via une CRM (Customer Relationship Management). Il s’agit d’un logiciel qui vous permettra d’importer ou de saisir toutes les informations que vous possédez pour chaque contact, et de noter chaque action que vous réalisez, ainsi que le planning des relances à effectuer via un échéancier électronique. La CRM se souvient de tout pour vous, et vous prévient même quand vous avez quelque chose à faire.

Il est important de bien qualifier chaque cible avant de rentrer en contact avec lui. Faites un tour sur le site Internet du contact, sur les réseaux sociaux, pour capter de nouvelles informations et pouvoir rebondir sur ses actualités.

5. Construisez votre message et votre script de prospection

Créez-vous un guide ou un argumentaire de prospection commerciale. Il s’agit d’un texte rédigé, que vous avez structuré pour présenter et argumenter durant votre échange avec la cible.

L’objectif est de déterminer si votre cible a potentiellement besoin ou non de votre solution, et si elle est ouverte à un RDV. Pour cela, vous devez donner envie et mettre en avant les qualités et les bénéfices de votre solution, via des accroches et des messages pertinents. Vous devez convaincre votre interlocuteur que vous représentez un intérêt pour lui et/ou son entreprise. Cela passe notamment par de nombreuses questions ouvertes, qui vont vous permettre de sonder le terrain et petit à petit de cerner les besoins de votre cible, et donc les moyens de l’accrocher.

Ici, ne laissez pas de place à l’improvisation. Préparez tout, votre présentation doit être optimisée, vous devez avoir réfléchi à toutes les objections possibles, et ne devez penser qu’à une chose : obtenir un rendez-vous de qualité.

Entraînez-vous beaucoup et améliorez vos argumentaires sans cesse.

6. Passez à l’action, soyez persévérant et gardez le sourire 🙂

Durant votre prospection, vous allez rencontrer de nombreuses barrières : le barrage secrétaire, une cible absente ou en congés, de nombreuses relances à gérer, des « raccroché au nez »… La prospection demande beaucoup d’humilité, de pugnacité et de résistance à l’échec. Vous devez donc persévérer et « ne pas lâcher ».

Travaillez votre mental, votre enthousiasme à chaque démarrage de séance. Prévoyez des pauses pour souffler un peu. Attribuez-vous des petites récompenses en fonction de paliers de succès, en nombre de RDV de qualité posés.

Passez à l’action ! Seule l’action pourra vous apporter des contacts de qualité, et des clients pour demain. En dehors de vos congés, ne cessez jamais de prospecter.

Ayez de l’entrain et le sourire en face de vos cibles, que ce soit en physique ou au téléphone, cherchez en permanence à donnez le meilleur de vous-même, ayez vraiment le sentiment d’amener quelque chose de positif à votre cible.

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