Pitch de présentation

Prise de contact commerciale : votre premier entretien de vente

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Prise de contact : le premier rendez-vous commercial avec votre prospect

Lors de votre prospection, ou suite à une prise de contact avec un nouveau prospect, vous avez obtenu un entretien de vente. Vous êtes réunis, avec votre prospect, avec une perspective de passer entre un quart d’heure à 1 heure ensemble, voire plus, pour envisager une relation d’affaire. Bien évidemment, en fonction de votre maîtrise de toutes les techniques de vente, et en particulier celles que nous allons voir ici, ce premier rendez-vous peut être concluent, ou alors capoter ! Voici les principales habiletés que vous devez déployer lors cette première prise de contact commerciale.

Développez votre savoir-être pour optimiser votre prise de contact

La première dimension à optimiser lors de votre premier contact commercial concerne votre savoir-être. Vous devez rayonner d’un ensemble de bonnes attitudes gagnantes, qui sont :

  • Votre chaleur humaine, votre sympathie, qui vont rendre votre interlocuteur attentif
  • Votre dynamisme, votre énergie, qui vont rendre votre interlocuteur participatif
  • Votre sérénité, qui va faire que votre interlocuteur se confiera plus facilement à vous
  • Votre respect, votre élégance, votre politesse, qui vont générer son estime à votre égard
  • Votre solidité, votre confiance en votre entreprise, en vos produits, et en vous-même, qui vont favoriser le climat de confiance

Misez sur vos savoir-faire pour une prise de contact efficace

Vos savoir-faire vont être mobilisés tout au long des différentes étapes de votre prise de contact.
Voici les étapes qu’il est conseillé de respecter pour réussir cet entretien commercial :

1. Cadrez le timing de l’échange

La première des choses est de cadrer le temps dont vous disposez : 15 mn, 30 mn, etc. Bien que ce temps puisse évoluer à la hausse si vous êtes considéré comme intéressant et professionnel par votre interlocuteur ! Il n’est pas rare que votre interlocuteur vous annonce disposer de 15mn, et reste 1h !

2. Expliquez le déroulé de vos modalités opératoires

Deuxièmement, vous devez expliquer sommairement vos modalités opératoires pour cet entretien commercial. Par exemple, expliquez que vous allez poser des questions de découverte ou de diagnostic, que vous allez faire visiter un showroom, que vous allez peut-être faire un relevé d’informations, que vous allez présenter des pistes de solutions, et qu’évidemment -si cela est pertinent- vous allez établir une proposition de vente suite à votre échange

3. Définissez qui entame

Ensuite, l’important est de savoir qui entame : est-ce vous qui vous présentez à l’autre, ou est-ce lui qui vous parle de son besoin ? La meilleure des solutions est de lui proposer les deux alternatives et de le laisser choisir.
A partir de là, vous entrez soit dans un processus de découverte, s’il vous parle de ses besoins ; soit dans un processus de présentation de votre structure, si c’est vous qui entamez ; ou dans un mixte des 2, de façon informelle ! Chacun des itinéraires a ses intérêts, et dépend de votre clientèle.

4. Soignez votre présentation (pitch)

Votre présentation doit répondre à 6 questions que tout prospect ou client se pose consciemment ou inconsciemment :

  • A quoi vous contribuez pour lui d’essentiel, et qu’est-ce qui fait qu’il aura un réel bénéfice à travailler avec vous ?
  • Quelles sont vos prestations et comment s’organisent-elles ? Quels sont leurs « plus » ?
  • Qui sont déjà vos clients, qui sont vos références ? Et se reconnait-il à travers eux ?
  • Comment êtes-vous organisé au niveau de vos équipes et services ; et est-ce que cela inspire confiance ?
  • Comment les choses vont se mettre en place commercialement ; et cela lui donne-t-il envie de s’engager avec vous ?
  • Comment les choses vont-elles se mettre en œuvre sur le terrain, et se met-il en perspective de jouir de cette prestation ?

Sur chacun de ces items, vous aurez à faire preuve de pertinence, de concision, de valorisation de vos savoir-faire différenciateurs, d’éclairage, de façon à rendre votre interlocuteur réellement envieux de progresser avec vous jusqu’à devenir client, puis multi-souscripteur, et enfin client référent.

Si vous avez bien réalisé toutes ces étapes, suite à votre présentation, votre interlocuteur aura totalement envie de se confier à vous et de vous livrer une moisson d’informations qui vous rendront la vie heureuse, et votre prise de contact sera réussie. Vous pourrez établir une proposition pertinente et emporter l’affaire dans la majorité des cas.

Pour en savoir plus sur la prise de contact, visitez ce dossier sur Manager Go.

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