- 30 ans d’expertise commerciale
- Spécialiste prospection et vente conseil BtoB BtoC
- 3,5 millions de vues sur le web
- Fondateur de LeaderVente (programme e-learning)
- Intervenant en entreprise (500 missions réalisées)
Découvrez l’interview Christophe Giraud (aucun lien de parenté avec Jean-Pierre ;-), dirigeant de Swabbl : solution de partage de relations et de recommandations commerciales & outil de prospection
1. Les commerciaux, les consultants et les patrons qui viennent sur Swabbl te disent quoi à propos de leur prospection ? Quelles sont leurs difficultés ?
Régulièrement on nous dit que la prospection commerciale c’est compliqué mais nécessaire, et qu’il n’existe pas réellement d’outils de prospection commerciale.
Il ressort de ces échanges que l’univers de la prospection a beaucoup évolué depuis quelques années :
- Tu le sais bien toi Jean-Pierre qui est formateur expert, la prospection dans le dur, ce n’est pas donné à tout le monde !
- Et puis, les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo sont devenus des réseaux de recrutement et de visibilité plutôt que des outils dédiés au business
Résultat, nous sommes sur-sollicités par des demandes de mises en relation, nous ne les traitons donc plus avec intérêt.
Les commerciaux, les consultants et les patrons ont compris que pour prospecter plus facilement, pour créer la confiance nécessaire à la mise en place d’un nouveau business, une recommandation, une introduction d’affaires était primordiale dans leur activité de prospection.
2. As-tu un chiffre à nous donner concernant la différence d’efficacité entre un rendez-vous pris dans le dur et un rendez-vous pris avec une recommandation ?
Aujourd’hui, la différence est sans appel :
- Lorsque l’on téléphone dans le dur, le taux de prise de rendez-vous est de 5%. Il faut donc passer 20 appels pour obtenir 1 rendez-vous
- Lorsque l’on téléphone avec une recommandation classique le taux de prise de rendez-vous passe déjà de 50% !!! Et ce taux passe à 80% lorsque cette recommandation provient de notre cercle de d’affaires de confiance. Le fait de passer 20 appels permet donc d’obtenir entre 10 et 16 rendez-vous 😉
On multiplie donc son taux de prise de rendez-vous au minimum par 10 en bénéficiant d’une recommandation.
3. En quelques mots, peux-tu nous dire pourquoi notre cercle d’affaires proche est-il notre meilleure source d’opportunités business ?
Nous avons tous un cercle d’affaires proche constitué de nos partenaires d’affaires, des amis avec lesquels nous travaillons et des personnes que nous pourrions recommander. Nous avons instauré une relation de confiance avec ce cercle d’affaires et nous rencontrons régulièrement les personnes qui en font partie au cours de petits déjeuners, de déjeuners, de réunions ou d’after-work.
Par contre, combien d’introductions d’affaires ou de leads partageons-nous réellement chaque année avec notre cercle de confiance ? Très peu, trop peu ;(
En réalité nous partageons peu de business car les occasions dans lesquelles nous nous rencontrons ne sont pas propices à la mise en place d’un partage de contacts ou de leads de manière structurée. Il n’est effectivement pas simple de noter 10 recommandations lorsque l’on a un petit four dans la main gauche et une coupe de champagne dans la main droite 😉
Imaginez, vous avez 30 personnes dans votre cercle de confiance qui ont également 30 personnes dans le leur. Vous avez donc 900 opportunités business de la part des 30 personnes les plus proches de vous dans le business, génial non pour prospecter plus facilement ?
Nous avons donc un potentiel énorme d’opportunités business à découvrir, basées sur la confiance, en partageant nos cercles d’affaires de manière organisée. C’est du social selling.
4. Super, on peut donc faire évoluer sa manière de prospecter pour vendre plus et mieux ! C’est le rôle de Swabbl, n’est-ce pas ? Tu peux nous en dire un peu plus ?
Swabbl est un outil business collaboratif pour prospecter facilement et efficacement.
Le principe est simple :gérer sur la plateforme ses cercles d’affaires de confiance pour démultiplier ses opportunités business (introductions d’affaires et leads).
La fonctionnalité Bulle business permet de créer son cercle d’affaires, sa team business, pour chasser en meute plutôt que tout seul en se basant sur les compétences et le cercle d’affaires de chacun.
La plateforme permet également à une association ou à un club affaires de mettre en place un outil business collaboratif pour ses membres pour identifier de manière précise tous les membres, pour publier des besoins et répondre aux besoins publiés et pour partager des introductions d’affaires.
Swabbl permet donc de retrouver toutes ses opportunités business de manière segmentée sur une plateforme unique pour rapidement les identifier et toujours prospecter avec une introduction de confiance.
Swabbl étant un outil, il est par contre nécessaire pour les utilisateurs de travailler un peu pour créer leur propre cercle de confiance, mais bon, on n’a rien sans rien 😉
5.Dernière question : qu’est-ce que « gagnent » les utilisateurs en utilisant une solution de prospection commerciale collaborative ?
Les utilisateurs gagnent tout d’abord des introductions d’affaires qualifiées et des leads en provenance de leurs cercles de confiance. Ils peuvent également profiter des leads proposés à tous les membres de la communauté Swabbl. On retrouve donc tout l’intérêt du social selling.
Comme tu l’évoques, la solution étant collaborative, nous garantissons la réciprocité dans les échanges. Nous avons mis en place une monnaie d’échange : les Intros. Les utilisateurs qui jouent le jeu du partage gagnent des intros et peuvent ensuite les utiliser pour obtenir des introductions d’affaires de leur cercle de confiance ainsi que des leads.
Pour terminer, Swabbl a fait le choix d’un modèle horizontal gagnant-gagnant, dans lequel les membres vont construire pour eux et grâce à eux, un outil puissant de prospection commerciale basé sur la confiance et l’humain.