Découverte commerciale

Méthode QQOQCP : intérêt et exemples de mise en application

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La méthode QQOQCP est aussi appelée la méthode de questionnement.

QQOQCP ou QQOQCCP est un acronyme, chacune des lettres correspondant respectivement aux questions :  Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment ? (Combien ?) Pourquoi ?

Dans cet article, vous allez découvrir le but de cette méthode et différentes mises en application pratiques à travers des exemples.

Les objectifs de la méthode QQOQCP

Poser des questions est un vrai art. Le maitriser permet d’aller chercher les informations pertinentes dont vous avez besoin rapidement, grâce à la formulation de bonnes questions aux moments opportuns. Pour cela, il est nécessaire d’utiliser les bons mots et d’y mettre la forme adéquate !
Les questions Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? sont des questions dites « ouvertes » qui nécessitent une forme de réponse développée, que ce soit par une phrase courte ou longue. En tout cas, vous ne pouvez pas y répondre par oui ou par non, contrairement aux questions dites « fermées ».

Cette méthode QQOQCP apporte les informations qui permettent de mieux connaître, cerner, clarifier, structurer, cadrer une situation car elle explore toutes les dimensions sous différents angles.  Elle est donc idéale pour un commercial ou un dirigeant ! Appliquer cette méthode est un bon point de départ pour préparer et animer un rendez-vous client, une réunion,  construire une stratégie de prospection commerciale, rédiger un rapport, encadrer un brainstorming, poser un diagnostic sur une situation ou commencer une analyse.

Mises en application et exemples de QQOQCP

Les 3 grandes étapes de la méthode QQOQCP :

  • 1) Vous devez poser les bonnes questions de la bonne manière pour obtenir les informations dont vous avez besoin
  • 2) Vous relevez les points clés ou les problèmes en les hiérarchisant
  • 3) Vous trouvez des solutions / propositions adéquates

Ce qui nous intéresse dans cet article est la maîtrise de l’étape 1 et voici des exemples de mises en application qui vont vous y aider. Pour chaque question, vous allez découvrir des astuces de formulation qui vont amoindrir, voire faire disparaître, le côté dérangeant ou fliquant qu’elles pourraient parfois avoir.

Qui ?

Cette question permet de déterminer les parties prenantes engagées.
Exemples : Qui est en charge du dossier ? Qui dois-je contacter ? Concernant vos fournisseurs, avec qui travaillez-vous ?
Astuces : Diminuez le caractère « intrusif » avec des formulations comme : Quelle est la personne en charge du dossier ? Y’a-t-il une personne à contacter de préférence ? Acceptez-vous de me parler de votre expérience passée avec vos fournisseurs ?

Quand ?

Cette question cherche à bien situer les choses dans le temps.
Exemples : Quand souhaitez-vous que je vous recontacte ? Depuis quand recherchez-vous un nouveau fournisseur ?
Astuces : Vous pouvez remplacer le « quand » par « En quelle année », « A quelle période », « A quel moment », « Est-ce que cela fait longtemps que… »

Où ?

La question « Où ? » cherche à bien situer les choses dans l’espace.
Exemples : Où aura lieu notre RDV ? Où sont situés vos locaux ?
Astuces : Qu’est-ce qui vous arrange pour le lieu du RDV ? Vos locaux sont-ils faciles d’accès ?

Quoi ?

La question « quoi ? » permet de mettre le focus sur un point précis.
Exemples : Vous avez mis quoi en place pour pallier aux difficultés ? Vous en pensez quoi ?
Astuce : A éviter en début d’échange car cette question a un effet trop vif, mais elle est redoutable pour mettre en lumière un point clé.

Comment ?

La question « comment ? » cherche à dresser un tableau, avec une méthode, des étapes, des manières de procéder.
Exemples : Comment comptez-vous vous organiser ? Comment vos équipes ont-elles réagi ?
Recommandation : cette question est à utiliser à tous les niveaux et autant que vous voulez ! Elle est idéale dans l’univers professionnel.

Combien ?

Cette question expose le besoin de connaître un nombre ou une valeur.
Exemples : De combien de temps disposez-vous ? Combien de fournisseurs avez-vous consulté ?
Astuces : De façon générale, allégez votre demande avec des formulations comme : Quel budget prévoyez-vous pour cet investissement ? Quelle est votre fréquence de renouvellement ? Avez-vous consulté d’autres fournisseurs ?

Pourquoi ?

Cette question permet d’aller chercher les infos qui vont expliquer les causes, les raisons d’un fait.
Exemples : Pourquoi avez-vous choisi cette formation pour vos salariés ? Pourquoi avoir fait ce choix ?
Astuces : Amoindrir l’aspect « curieux », « devoir de justification » en remplaçant le « Pourquoi » par « Qu’est ce qui vous a amené à choisir cette formation ? » ou « Qu’est ce qui a motivé votre choix ? »

Conclusion sur le QQOQCP

En conclusion, une technique de questionnement bien maîtrisée est un outil d’une puissance remarquable qui vous sort de toute situation que ce soit en entretien de prospection, de découverte ou de vente mais aussi en management, gestion de projet, journalisme… Une bonne question, bien amenée, bien formulée, et adroitement posée, est quelque chose qui responsabilise les deux parties. Alors qu’une question mal formulée peut parfois déranger et donc devenir contreproductive.

N’oubliez pas que la manière et la forme sont cruciales et que les questions Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? doivent parfois être utilisées avec parcimonie et peuvent être remplacées par des formulations plus chaleureuses et sympathiques ! Quand vous sentez que votre question peut gêner, vous pouvez la remplacer par « quel » ou « que / qu’est ce que » comme nous l’avons fait dans nos recommandations, et qui mériteraient bien une méthode QQQ !

Bonne chance sur le terrain !

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