Argumentation, Technique de vente

Méthode CAP SONCAS : tout pour argumenter et vendre plus, avec exemple

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Vous allez découvrir la méthode CAP SONCAS, qui combine la force de deux méthodes utilisées lors d’une argumentation commerciale : la méthode CAP et la méthode SONCAS.

Voici ci-dessous la présentation de chacune de ces deux méthodes, puis la combinaison des deux, pour obtenir un CAP SONCAS vous permettant d’argumenter avec pertinence et vendre plus.

La méthode CAP : caractéristiques, avantages, preuves

Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments.

  • Caractéristiques : il s’agit des éléments descriptifs de votre produit, essentiellement d’un point de vue technique et factuel. Ici, vous présentez votre solution, de façon sobre et descriptive, mais ces éléments ne suffisent pas encore à séduire votre interlocuteur
  • Avantages : il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques. Il s’agit des véritables « plus » qu’apporte votre solution, et qui va « changer la vie » de votre prospect. Ici, votre client trouve quelque chose qui le séduit ; votre solution répond à ses besoins et ses enjeux les plus importants.
  • Preuves : il s’agit de prouver ce que vous venez d’annoncer ci-dessus, de montrer que les caractéristiques et les avantages sont réels et concrets. Cela peut passer par une démonstration, une innovation déposée avec un brevet, des témoignages de références, un baromètre consommateurs, etc. Ces derniers arguments viennent définitivement convaincre votre prospect, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.

Avec la méthode CAP et l’ensemble des ses arguments évolutifs, vous obtenez une argumentation riche et complète, qui présente parfaitement votre produit ou service, et met bien en avant tout ce qu’il comprend de bénéfique pour votre prospect.
Découvrez en fin d’article un exemple de CAP SONCAS.

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La méthode SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie

La méthode SONCAS est une méthode permettant de cerner quelles sont les priorités de votre prospect, et d’y positionner en face un ensemble d’arguments. Le SONCAS permet aussi de répondre aux objections. Découvrez la méthode dans le détail dans cet article dédié au SONCAS et dans cette vidéo qui présente la méthode SONCAS.

Exemple de CAP SONCAS : la vente d’un matelas

Prenons l’exemple de la vente d’un matelas. Lors de la découverte des besoins de votre prospect, vous avez identifié deux éléments importants : il recherche du confort, car il a souvent mal au dos, mais il reste tout de même attentif au prix, ne souhaitant pas dépasser un certain budget.
Dans cet exemple, votre prospect se situe ainsi sur un profil sonCAs, où le Confort et l’Argent semblent être deux facteurs de décision majeurs.

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Méthode CAP appliquée à l’aspect Confort du SONCAS :

  • Caractéristiques : le matelas dispose d’une épaisseur de 28 cm, d’une empreinte à mémoire de forme, et de deux faces de couchage (hiver et été)
  • Avantages : la mousse du matelas est très souple et épouse parfaitement la forme du corps. Quelle que soit la saison, le matelas reste parfaitement adapté à un usage optimal, avec une hygiène sans faille. Vous dormez comme sur un nuage, avec sérénité.
  • Preuves : la mousse nouvelle génération a fait l’objet d’un dépôt de brevet. Cette marque de matelas est la seule à proposer une telle qualité de soutien.

Méthode CAP appliquée à l’aspect Argent du SONCAS :

  • Caractéristiques : ce matelas de grande qualité est proposé à un prix de 1 999€. La livraison est comprise, et le matelas est garanti 10 ans.
  • Avantages : vous réalisez un investissement durable et performant sur le long terme. Sur les nombreuses années à venir, vous allez bénéficier d’un matelas au top du confort, pour à peine 2,50 € par semaine, si vous ne l’utilisez que le temps couvert par la garantie !
  • Preuves : Très certainement, avez-vous déjà fait quelques recherches, et vous avez vu que pour moins de 2000 €, il n’est quasi pas possible d’avoir ces critères de qualité. Nous, nous y arrivons grâce à une totale maitrise de la filière textile et matériaux d’ameublement depuis plus de 20 ans. De plus, la livraison vous est offerte, ce qui permet de parfaitement respecter votre budget. Qu’en pensez-vous ?

La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, et le SONCAS permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.

Envie d’approfondir la méthode Soncas ? Découvrez ce dossier Manager Go.

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