Proposition - Argumentation

La technique d’implication pour convaincre vos clients et prospects

technique de vente implication convaincre client prospect

La technique d’implication consiste à impliquer votre prospect en faisant émerger ses besoins à satisfaire, et en émettant des hypothèses de résultat en cas d’action ou d’inaction face à ces besoins. Ainsi, il prend conscience qu’avancer avec vous… est une bonne solution !

Impliquer votre prospect ou client en phase « Découverte »

Durant la phase de Découverte (aussi appelée Diagnostic), vous avez repéré divers aspects que l’acheteur potentiel souhaite satisfaire à travers son acte d’achat. Certains ont plus de poids décisionnel dans la balance ; ce sont ceux-là que vous devez traquer, à la fois par votre attention et par vos questions d’affinage. Vous pouvez par exemple poser quelques questions du genre :

  • « Cet aspect des choses a quelle importance dans votre consultation ? »
  • « Comment faisiez-vous jusqu’à présent pour y répondre ? Et quelle incidence cela avait ? »

Tout cela, bien sûr, afin de vérifier et valider que vous êtes bien sur un aspect à fort enjeux.

Puis, à la fin de votre diagnostic et seulement à ce moment là, vous allez récapituler les attentes de votre cible en faisant bien ressortir les 2, 3 ou 4 points à fort enjeux décisionnel, et vous allez les faire revalider. Ca, je crois que nous sommes assez nombreux à le faire sur le terrain. En revanche, c’est ce qui suit que nous ne faisons que plus rarement. C’est ici que commence l’implication en phase diagnostic !

Vous devez à présent interpeller votre client avec quelques questions du type :

  • « Qu’est-ce qui se passerait si vous ne résolviez pas ou pas bien cet aspect des choses ? »
  • « Quelle incidence ou conséquence cela aurait sur tel point ? » (qui bien sûr lui tient à cœur, mais avec tact), et ce jusqu’à ce qu’il éprouve un peu ce sentiment d’inconfort et qu’il dise quelque chose du genre « Mais vous avez certainement une solution à cela ? »

Voilà ! Le « désir de solution » est apparu et s’est exprimé dans la bouche du client. C’est là toute la différence entre une consultation « projet » que votre interlocuteur mène un peu trop souvent pour se faire plaisir ou pour mieux appréhender une éventuelle perspective, et une vraie consultation « besoin » ! Votre rôle de commercial n’existe que dans ce 2ème cas. Dans le 1er, vous perdez un peu votre temps, ou dans le meilleur des cas vous préparez le terrain pour l’avenir ; et dans le pire vous le préparez pour votre concurrent qui passera derrière vous…

Elearning commercial Musclez votre mental
Fermer

Musclez votre mental

Note 5.00 sur 5
97,00 HT
Le module e-learning Musclez votre mental est un véritable plongeon dans le savoir-être commercial. Son objectif est de vous préparer et vous muscler pour être au top mentalement, et réussir en prospection et en vente. Voir plus
Elearning commercial Booster de vente
Fermer

Booster de vente

Note 5.00 sur 5
147,00 HT
Le module Booster de vente constitue un véritable moteur de propulsion, pour générer du C.A. rapidement. Avec 6 clés de succès commercial + 5 actions à mettre en œuvre sur le terrain. Voir plus
Elearning commercial Conclure intensement
Fermer

Conclure intensément

Note 5.00 sur 5
147,00 HT
Le module Conclure intensément va vous permettre d’augmenter vos taux de transformation et de conclusion. Vous allez y découvrir la panoplie intégrale des savoir-faire et des savoir-être du closing. Voir plus

Impliquer votre prospect ou client en phase « Vente »

A présent, passons à l’acte 2, quand vous n’êtes plus médecin, mais pharmacien, avec le bon remède ! Vous êtes donc au moment d’entamer la présentation de votre proposition, un des moments forts de la vente ! Mais avant de parler de votre solution, il est important de faire un certain nombre de rappels dont par exemple :

  • Rappel du périmètre du besoin, c’est-à-dire reformulation des attentes
  • Rappel de l’espace budgétaire dans lequel vous devez évoluer, en espérant que vous l’avez bien eu, sinon regardez ma vidéo « Obtenez le budget de votre prospect ou client en 3 étapes maximum » car c’est un point essentiel !
  • Puis rappel des principaux points clés validés : les 2, 3 ou 4 enjeux vraiment « névralgiques »
  • C’est ici, toujours comme le professionnel de santé, que vous devez rappeler les complications qui pourraient s’en suivre s’il ne se soigne pas. Attention, il s’agit juste de les évoquer et de laisser calmement prendre conscience des effets à votre « patient ».
    A chaque fois que vous en énoncez un, je tiens à souligner que vous devez laisser un « blanc » derrière, de quelques secondes… pour que s’opère une intégration particulièrement responsabilisante. Voici un ou deux exemples : « nous avons vu que cela pouvait avoir un impact non négligeable sur… », « Depuis quelques semaines, cette absence de solution a tendance à creuser le déficit de… », « Quelles sont les conséquences que cela peut avoir dans les semaines à venir ?… ».
  • Vous ne devez surtout pas tirer des conclusions à sa place, ce qui ne manquerait pas de le perturber et de vous repousser.
  • Vous devez juste les laisser planer, afin que ce soit votre prospect qui les éprouve et cherche à les résoudre. Il n’est pas rare d’ailleurs que vous entendiez alors des réactions comme :
    • « Oui en effet, cela ne peut plus durer et c’est pour cela que nous vous consultons. »
    • « Nous devons simplement être rassuré que nous faisons le bon choix du partenaire et ensuite nous mettons les choses rapidement en place. »
    • « Merci pour vos éclairages, vous me permettez de mieux voir combien cela est prioritaire en effet. »

A présent, vous êtes certain que le client souhaite passer à l’action, vous pouvez donc vraiment commencer à argumenter ! Avant, c’est souvent un peu trop tôt…

Comme les athlètes, entrainez-vous d’abord 3,4, 5 fois, puis partez sur le terrain et affinez chaque jour votre savoir-faire. Dans quelque temps, revenez relire cet article et vérifiez que vous faites bien tout. Si c’est le cas, alors vous allez éprouver des sensations de « pilotage » particulièrement agréables !

Bonne chance sur le terrain !

Pour en savoir plus sur les techniques commerciales, visitez ce dossier de Manager Go.

Elearning commercial Argumentaire prospection
Fermer

12 flèches en or pour votre argumentaire de prospection

Note 5.00 sur 5
147,00 HT
Le module « 12 flèches en or » vous permet de construire votre argumentaire de prospection gagnant, pour obtenir plus de rendez-vous et donc de clients.
Elearning commercial Vaincre barrages objections
Fermer

Vaincre les barrages et les objections

Note 5.00 sur 5
97,00 HT
Le module Vaincre les barrages et les objections est construit pour vous conduire à franchir toutes les objections avec facilité. Vous saurez traiter chaque objection rencontrée sur le terrain. Voir plus
Elearning commercial pilotage marketing strategique
Fermer

Pilotage marketing & stratégique

Note 5.00 sur 5
97,00 HT
Le module Pilotage marketing & stratégique va vous faire prendre de la hauteur dans votre business, pour faire la différence sur votre marché à court terme. Voir plus

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votes, average: 5,00 out of 5)
Loading...